# SPIN Adaptado — Neil Rackham para DM

## Quando usar
- B2B / consultoria / serviço
- Lead racional/decisor (arquétipo D ou C)
- Ticket médio-alto
- Venda consultiva (não impulso)

## Quando NÃO usar
- Venda emocional (use `pas-conversacional`)
- Lead I/S (use `loop-5-passos`)
- Ticket baixo

## Estrutura SPIN

| Letra | Tipo | Exemplo na DM |
|---|---|---|
| **S**ituation | Pergunta de contexto | "Como tá hoje seu processo de [X]?" |
| **P**roblem | Pergunta de problema | "O que mais te incomoda nisso?" |
| **I**mplication | Pergunta de implicação | "Quando isso não funciona, o que custa?" |
| **N**eed-payoff | Pergunta de benefício | "Se isso fosse resolvido, o que mudaria?" |

A força do SPIN está em **fazer o lead vender pra ele mesmo** — perguntando, ele percebe a dor e o desejo sozinho.

## Exemplo (consultor B2B vendendo automação)

```
[1] Vi seu post sobre o crescimento da operação. Curiosidade: como tá hoje a parte de [processo]?

[2] [resposta lead]

[3] E o que mais consome tempo do time nisso?

[4] [resposta lead]

[5] Quando esse gargalo aparece, o que isso custa pra vocês? Em horas, em projeto atrasado, em cliente perdido?

[6] [resposta lead — implicação aprofunda]

[7] Se isso fosse resolvido — tipo, do dia pra noite — o que mudaria pro seu time?

[8] [resposta lead — desejo claro]

[9] Tenho rodado um trabalho exatamente nesse problema com [tipo de empresa]. Faria sentido te mostrar como em 30min essa semana?
```

## Anti-patterns
- Pular implicação (mais valiosa que dor)
- Vender feature antes do passo 9
- Fazer SPIN robotizado (parecer formulário)

## Métricas
- Lead que chega em N: 60%+ aceita call
