# Framework: Sandler Pain Funnel

**Origem:** David Sandler
**Quando usar:** Discovery / diagnostico, em qualquer ticket

## Princípio

Faz a dor sair da superficie ate chegar ao **custo emocional/financeiro**. Visitante sai do "ah, e chato" pra "eu PRECISO resolver isso".

## Estrutura — 8 niveis

1. **"Conta mais sobre isso?"**  (abre)
2. **"Pode dar um exemplo especifico?"**  (concretiza)
3. **"Quanto tempo isso ja vem acontecendo?"**  (duracao)
4. **"O que voce ja tentou pra resolver?"**  (historico)
5. **"E funcionou?"** OU **"Qual o resultado?"**  (resultado)
6. **"Quanto isso ja te custou — em [tempo / dinheiro / oportunidade]?"**  (custo)
7. **"Como voce se sente sobre isso?"**  (emocional)
8. **"Voce ja desistiu de resolver isso?"**  (urgencia / commitment)

Bot nao precisa fazer TODAS 8. Skill seleciona 3-5 conforme arquetipo.

## Aplicacao em arquetipos

### Vendedora IA (3 perguntas)
```
b005 [text]    "Me conta mais sobre essa dor: o que mais te incomoda hoje?"
                + input

b007 [text]    "Pode me dar um exemplo concreto disso acontecendo?"
                + input

b009 [text]    "Quanto isso ja te custou esse ano — em tempo ou em dinheiro?"
                + input

→ b011 [ai] (system prompt usa as 3 respostas pra calibrar)
```

### Quiz Diagnostico (4 perguntas)
Use levels 1-4 do Pain Funnel como perguntas multiple-choice:

```
b010 [choice]  "Onde voce esta hoje?" (level 1 — superficie)
b020 [choice]  "Ha quanto tempo isso acontece?" (level 3 — duracao)
b030 [choice]  "Voce ja tentou alguma solucao?" (level 4 — historico)
b040 [choice]  "Quanto ja te custou — tempo, dinheiro, frustracao?" (level 6 — custo)
```

### Qualificador HT (5 perguntas + AI)
4 perguntas estruturadas (levels 1, 3, 5, 6) + AI block usando levels 7-8 (emocional + commitment).

## Anti-patterns

- Pular pra level 6 (custo) sem ter validado superficie — visitante fecha
- Pergunta de level 7 (emocional) sem rapport — invasivo
- Tom hard-sell — Sandler exige tom de "consultor que ouve"

## Exemplo conversa real

```
Bot: Conta mais sobre o que mais te incomoda em [tema]?
Visitante: Acho que minha agencia ta queimando dinheiro em ads.
Bot: Pode dar um exemplo? Tipo, qual numero te assusta?
Visitante: To gastando 8k/mes e fechando 1 cliente.
Bot: Quanto tempo ja ta assim?
Visitante: 6 meses.
Bot: O que voce ja tentou pra mudar?
Visitante: Troquei de gestor 2 vezes, nada mudou.
Bot: 6 meses queimando 8k/mes — quanto esse problema ja te custou?
Visitante: Caralho... R$48 mil. E energia infinita.
Bot: Voce ja desistiu de resolver isso?
Visitante: Quase. Mas quero tentar 1 vez mais.
```

7 turnos, dor escalou de "queimando" (vago) pra R$48k + risco de desistencia. Lead pronto pra apresentar solucao.

## Diferenca Sandler vs SPIN

| | Sandler | SPIN |
|---|---|---|
| Foco | Dor emocional + custo | Necessidade de negocio |
| Tom | Consultor que escuta | Especialista que diagnostica |
| Quando | B2C ou B2B-emocional | B2B racional |
| Velocidade | Mais lento, profundo | Mais rapido, estruturado |
