# ICP Framework — Ideal Customer Profile

## O que e ICP vs. Buyer Persona

| Aspecto | ICP | Buyer Persona |
|---------|-----|--------------|
| Foco | Quem PODE e DEVE comprar | Quem e a pessoa que compra |
| Nivel | Criterios de qualificacao | Perfil humano completo |
| Uso | Filtragem de leads, targeting | Copy, conteudo, jornada |
| Formato | Score / Checklist | Narrativa + tabelas |

## Template ICP Completo

### 1. Perfil Firmografico (B2B)

```
CLIENTE IDEAL (Empresa):
┌─────────────────┬──────────────┬──────────────┬──────────────┐
│ Atributo        │ IDEAL (A+)   │ BOM (B)      │ DESQUALIFICA │
├─────────────────┼──────────────┼──────────────┼──────────────┤
│ Segmento        │              │              │              │
│ Porte (func.)   │              │              │              │
│ Faturamento     │              │              │              │
│ Maturidade dig. │              │              │              │
│ Localizacao     │              │              │              │
│ Tempo mercado   │              │              │              │
│ Modelo negocio  │              │              │              │
│ Stack tecnol.   │              │              │              │
│ Budget p/ soluc.│              │              │              │
│ Decisor         │              │              │              │
└─────────────────┴──────────────┴──────────────┴──────────────┘
```

### 2. Perfil Individual (B2C)

```
CLIENTE IDEAL (Pessoa):
┌─────────────────┬──────────────┬──────────────┬──────────────┐
│ Atributo        │ IDEAL (A+)   │ BOM (B)      │ DESQUALIFICA │
├─────────────────┼──────────────┼──────────────┼──────────────┤
│ Renda           │              │              │              │
│ Experiencia     │              │              │              │
│ Urgencia        │              │              │              │
│ Invest. anterior│              │              │              │
│ Execucao        │              │              │              │
│ Mindset         │              │              │              │
│ Tempo disponiv. │              │              │              │
│ Objetivo claro  │              │              │              │
│ Suporte social  │              │              │              │
│ Historico compra│              │              │              │
└─────────────────┴──────────────┴──────────────┴──────────────┘
```

### 3. Lead Scoring — Sinais de Qualificacao

**Sistema de pontuacao:**

```
SINAIS QUENTES (+3 a +5 pontos cada):
  [+5] ______________________________
  [+5] ______________________________
  [+4] ______________________________
  [+4] ______________________________
  [+3] ______________________________

SINAIS MORNOS (+1 a +2 pontos cada):
  [+2] ______________________________
  [+2] ______________________________
  [+1] ______________________________
  [+1] ______________________________
  [+1] ______________________________

SINAIS FRIOS / RED FLAGS (-2 a -5 pontos cada):
  [-5] ______________________________
  [-3] ______________________________
  [-3] ______________________________
  [-2] ______________________________
  [-2] ______________________________

SCORE MINIMO PARA ABORDAGEM: _____ pontos
SCORE IDEAL: _____ pontos
```

### 4. Frase de Qualificacao (Elevator Pitch do ICP)

Template:
> "Meu cliente ideal e [profissao/situacao] que [dor principal] e quer [resultado desejado] nos proximos [timeframe]. Ele/Ela ja [evidencia de seriedade] e esta disposto(a) a investir [faixa de investimento] para [transformacao prometida]."

Variantes:
- **Ultra-curta (tweet):** "[Profissao] que quer [resultado] em [tempo]."
- **Para anuncios:** "Voce e [profissao] e quer [resultado]? [Produto] foi feito pra voce."
- **Para equipe:** "So atendemos [perfil] que [criterio de qualificacao]."

### 5. Criterios de Desqualificacao (Quando Dizer NAO)

**Red flags absolutos (NUNCA atender):**
1. [Red flag] — Por que: [motivo]
2. [Red flag] — Por que: [motivo]
3. [Red flag] — Por que: [motivo]

**Red flags condicionais (atender com ressalvas):**
1. [Red flag] — Condicao: [quando aceitar]
2. [Red flag] — Condicao: [quando aceitar]
3. [Red flag] — Condicao: [quando aceitar]

### 6. Onde Encontrar o ICP

| Canal | Estrategia | Volume esperado |
|-------|-----------|----------------|
| Instagram | [Como encontrar la] | [Alto/Medio/Baixo] |
| LinkedIn | [Como encontrar la] | [Alto/Medio/Baixo] |
| YouTube | [Como encontrar la] | [Alto/Medio/Baixo] |
| Google Ads | [Palavras-chave] | [Alto/Medio/Baixo] |
| Eventos | [Quais eventos frequenta] | [Alto/Medio/Baixo] |
| Comunidades | [Quais grupos/foruns] | [Alto/Medio/Baixo] |
| Indicacao | [Quem pode indicar] | [Alto/Medio/Baixo] |
| Parcerias | [Empresas complementares] | [Alto/Medio/Baixo] |

### 7. ICP Negativo (Anti-ICP)

Template para cada anti-perfil:

```
ANTI-ICP #[N]: "[Apelido]"
Quem e: [1 frase]
Por que desqualifica:
  - [Razao 1]
  - [Razao 2]
  - [Razao 3]
Frase tipica: "[O que diz]"
Custo de atender: [Tempo + energia + risco de reembolso]
Como filtrar: [Pergunta ou criterio que elimina]
```

### 8. Matriz de Valor — ICP vs. Produto

```
O QUE O ICP PRECISA          → O QUE O PRODUTO ENTREGA
[Necessidade 1]               → [Feature/beneficio]
[Necessidade 2]               → [Feature/beneficio]
[Necessidade 3]               → [Feature/beneficio]
[Necessidade 4]               → [Feature/beneficio]
[Necessidade 5]               → [Feature/beneficio]

GAPS (o que o ICP precisa e o produto NAO resolve):
[Gap 1] → Solucao: [Parceria / Bonus / Futuro]
[Gap 2] → Solucao: [Parceria / Bonus / Futuro]
```

### 9. Sazonalidade e Timing

| Periodo | Comportamento do ICP | Implicacao |
|---------|---------------------|-----------|
| Jan-Mar | [Comportamento] | [Melhor abordagem] |
| Abr-Jun | [Comportamento] | [Melhor abordagem] |
| Jul-Set | [Comportamento] | [Melhor abordagem] |
| Out-Dez | [Comportamento] | [Melhor abordagem] |

Melhores momentos para vender:
- [Momento 1] — Por que: [razao]
- [Momento 2] — Por que: [razao]
- [Momento 3] — Por que: [razao]

Piores momentos (evitar):
- [Momento 1] — Por que: [razao]
- [Momento 2] — Por que: [razao]
