# Como Medir DM — Operacional

> Documento prático de como instrumentar a medição.

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## Stack mínima de medição

### Opção 1 — Manual (até 50 leads/dia)
- **Planilha**: Google Sheets / Excel
- **Origem**: tag no DM ("vindo IG ad / org / WA / etc")
- **Update**: diário, 5min

### Opção 2 — Semi-automatizada (50-200 leads/dia)
- **CRM**: Notion / Pipefy / Trello
- **WhatsApp**: Botconversa / Wati
- **Instagram**: ManyChat
- **Update**: automático com revisão humana semanal

### Opção 3 — Automatizada (>200 leads/dia)
- **CRM**: HubSpot / Salesforce / Pipedrive
- **WhatsApp**: API oficial (Z-API / Take Blip / Twilio)
- **Atribuição**: Hyros / RD Station / Pipefy
- **Update**: tempo real

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## Eventos a marcar

Cada lead percorre estes eventos:

```
1. Lead chegou (origem: ad/org/indicação/etc)
2. Primeira mensagem trocada
3. Lead respondeu
4. Lead qualificado (3+ respostas significativas)
5. Call agendada
6. Call confirmada D-1
7. Call confirmada 2h antes
8. Call realizada (show)
9. Proposta apresentada
10. Fechamento
11. Pagamento confirmado
12. Onboarding iniciado
```

Mede taxa de conversão entre cada par de eventos.

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## Tags universais pra rastrear

Marque cada lead com:
- **Canal entrada**: WhatsApp / Instagram / outros
- **Origem**: ad-meta / orgânico / indicação / lista / evento
- **Temperatura inicial**: frio / morno / quente
- **Nicho/segmento**: se tem múltiplos
- **Setter**: quem atendeu (se time)

Permite cortar relatório por qualquer dimensão.

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## Relatório semanal modelo

```
SEMANA [W##]

ENTRADA:
- Total leads: __
- Por canal: WA __ / IG __ / outros __
- Por origem: ad __ / org __

CONVERSÃO POR ETAPA:
- Lead → resposta: __%
- Resposta → qualif: __%
- Qualif → call agendada: __%
- Agendada → realizada: __%
- Realizada → fechamento: __%

VENDAS:
- Total: __
- Faturamento: R$ __
- Ticket médio: R$ __

COMPARAÇÃO MÊS:
- Resposta: __% (__% vs sem4)
- Fechamento: __% (__% vs sem4)

3 OBSERVAÇÕES:
1.
2.
3.
```

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## Como saber se um número tá ruim

1. Compara com benchmark do nicho (`benchmarks-por-nicho.md`)
2. Compara com seu próprio histórico (mês anterior, trimestre)
3. Compara semana a semana (tendência)

Se 2 de 3 critérios apontam pra baixa = problema real.

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## Erros comuns de medição

### Não medir respostas
Achar que "tá indo bem" sem registrar quantas DMs vão ao vácuo.

### Atribuir tudo a 1 canal
Lead que viu IG + WA + email + indicação = não foi "só do IG".

### Comparar nichos diferentes
Esteticista tem ciclo de 2-7 dias. B2B tem 30-60. Comparar é injusto.

### Otimizar 1 métrica isolada
Subir DM → call sacrificando show rate (call agendada que não acontece) é piorar.

### Não medir LTV
Lead barato com churn alto é prejuízo.

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## Frequência

| Atividade | Frequência |
|---|---|
| Marcar evento de lead | Tempo real (acontecendo a conversa) |
| Atualizar planilha | Diário (5min) |
| Relatório semanal | Sexta ou segunda |
| Análise mensal profunda | 1ª semana do mês seguinte |
| Comparativo trimestral | Trimestralmente |

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## Disclaimer

- Sem medição, não tem otimização.
- Sem comparação, não tem direção.
- Sem disciplina, não tem dado confiável.
