# Fase 6: Maquina em Movimento

## Proposito
Ativar a maquina de aquisicao de leads novos e qualificados usando 100% skills existentes do ecossistema. Nao e sobre "fazer trafego" — e sobre criar um sistema onde o lead certo chega, e pre-qualificado antes de falar com humano, e atendido com velocidade e padrao, e medido pela qualidade da conversao (nao pela quantidade de cliques).

**Principio:** Lead bom e lead que converte. Se o marketing traz 1.000 leads e 0 convertem, o problema nao e o closer — e a maquina de aquisicao.

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## Etapa 1: Refinamento da Persona Comercialmente

### Execucao
Aprofundar a persona alem do demografico. Aqui o foco e no COMPORTAMENTO DE COMPRA — o que faz a pessoa sacar o cartao, o que trava, o que ela busca antes de comprar, onde ela procura, quem influencia.

**Dimensoes do refinamento:**

1. **Dores profundas (nao superficiais)**
   - Nao e "quer crescer" — e "ta acordando 3h da manha preocupado porque nao sabe se mes que vem vai ter faturamento"
   - Perguntas: "Qual a pior consequencia de NAO resolver esse problema? O que acontece se continuar como esta por mais 6 meses?"

2. **Desejos reais (nao declarados)**
   - O que ele DIZ que quer vs. o que ele REALMENTE quer
   - Exemplo: diz "quero mais clientes" mas quer "previsibilidade pra poder viajar sem o negocio parar"

3. **Habitos de consumo de conteudo**
   - Onde consome informacao? Instagram, YouTube, podcast, LinkedIn, grupos?
   - Quem ele segue e admira no mercado?
   - Que tipo de conteudo faz ele parar o scroll?

4. **Objecoes previsíveis**
   - Quais as 5 objecoes que SEMPRE aparecem?
   - Em que momento do funil elas surgem?
   - O que ele precisa VER antes de comprar? (prova social, garantia, autoridade)

5. **Comportamento de compra**
   - Compra por impulso ou pesquisa antes?
   - Compra sozinho ou consulta alguem?
   - Qual o tempo medio de decisao (dias, semanas, meses)?
   - O que faz ele comprar AGORA vs. "depois"?
   - Ja comprou algo parecido? O que deu certo/errado?

**Perguntas para o empresario:**
- "Descreve seu MELHOR cliente — o que mais deu resultado, que indicou, que renovou"
- "E o pior? O que deu problema?"
- "O que seus clientes falam quando indicam voce?"
- "Qual a objecao que mais aparece na reuniao de venda?"

### Entrega da Etapa
Persona refinada comercialmente:

| Dimensao | Detalhe |
|----------|---------|
| Dor #1 (profunda) | [descricao visceral] |
| Dor #2 (profunda) | [descricao visceral] |
| Dor #3 (profunda) | [descricao visceral] |
| Desejo real #1 | [o que realmente quer] |
| Desejo real #2 | [o que realmente quer] |
| Habitos de conteudo | [onde consome, quem segue] |
| Top 5 objecoes | [lista] |
| Comportamento de compra | [tempo decisao, influenciadores, gatilhos] |
| Perfil do melhor cliente | [descricao] |
| Anti-persona (quem NAO e) | [descricao] |

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## Etapa 2: Organizacao da Vitrine (Presenca Digital)

### Execucao
Auditar e organizar a presenca digital do negocio — porque de nada adianta trazer lead se a "vitrine" (rede social, site, WhatsApp Business) nao transmite autoridade e coerencia.

**Checklist da vitrine:**

### Instagram/Rede Social Principal
- [ ] Bio clara: quem e, o que faz, pra quem, CTA
- [ ] Link na bio funcional (com rastreamento)
- [ ] Destaques organizados (quem sou, resultados, depoimentos, oferta, FAQ)
- [ ] Ultimos 9 posts transmitem autoridade e prova social
- [ ] Conteudo variado (educativo, bastidores, depoimentos, oferta)
- [ ] Frequencia minima: 3 posts/semana
- [ ] Reels com formato que para scroll

### WhatsApp Business
- [ ] Perfil comercial completo (foto profissional, descricao, horario)
- [ ] Catalogo atualizado
- [ ] Mensagem de boas-vindas configurada
- [ ] Respostas rapidas salvas
- [ ] Etiquetas organizadas (lead, qualificado, reuniao, cliente, perdido)

### Site/Landing Page (se tiver)
- [ ] Pagina de vendas atualizada
- [ ] Depoimentos reais com foto/video
- [ ] CTA claro em cada secao
- [ ] Formulario funcionando
- [ ] Pagina carrega em <3 segundos
- [ ] Mobile-friendly

### Entrega da Etapa
Auditoria completa da presenca digital com:
- Score por canal (0-10)
- Lista de ajustes prioritarios
- Cronograma de correcoes (o que ajustar em 7 dias)

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## Etapa 3: Alinhamento Marketing-Comercial

### Execucao
Garantir que marketing e comercial falem a mesma lingua. O maior vazamento de dinheiro acontece quando o marketing promete uma coisa e o comercial entrega outra — ou quando o lead que chega NAO e o lead que o closer sabe converter.

**Pontos de alinhamento:**

1. **Definicao de lead bom vs. lead ruim**

   | Criterio | Lead Bom | Lead Ruim |
   |----------|---------|----------|
   | Tem o problema | Sim, reconhece | Nao sabe se tem |
   | Capacidade de investimento | Compativel com ticket | Muito abaixo |
   | Urgencia | Buscando solucao agora | "Um dia quero" |
   | Decisor | Sim | Precisa consultar 3 pessoas |
   | Perfil | Dentro da persona | Fora do ICP |

2. **Tipo de lead que o marketing deve trazer**
   - Qual nivel de consciencia: problema, solucao ou produto?
   - Qual a promessa que pode fazer no anuncio sem gerar expectativa errada?
   - Quais palavras/angulos atraem lead bom? Quais atraem curioso?

3. **Handoff marketing → comercial**
   - Em que momento o lead sai do marketing e entra no comercial?
   - Quais informacoes o marketing deve coletar antes de passar?
   - Como e feita a passagem? (formulario, CRM, WhatsApp, automacao)
   - SLA de tempo: marketing entrega lead → comercial responde em [X] minutos

4. **Feedback loop**
   - Comercial informa ao marketing: "esses leads vieram bons/ruins"
   - Marketing ajusta angulo e publico baseado no feedback real
   - Reuniao semanal de 15 min: marketing + comercial alinhando

### Entrega da Etapa
Playbook marketing-comercial com:
- Definicao de MQL (Marketing Qualified Lead)
- Criterios de passagem marketing → comercial
- SLA de resposta
- Formato de feedback loop
- Agenda de alinhamento semanal

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## Etapa 4: Estruturacao de Campanha Externa

### Execucao
Criar a primeira campanha de aquisicao externa com tudo conectado: oferta, angulo, publico, criativos, canal, e conexao direta com WhatsApp + CRM.

**Estrutura da campanha:**

### 1. Oferta
- Qual oferta esta sendo anunciada? (produto principal, isca, aula gratuita, consultoria)
- Qual o angulo principal? (dor, desejo, curiosidade, prova social)
- Qual a promessa? (resultado especifico em tempo especifico)

### 2. Publico
- Publico frio: lookalike dos melhores clientes + interesses validados
- Publico morno: engajou com conteudo nos ultimos 30-90 dias
- Publico quente: visitou site, adicionou no carrinho, assistiu video >75%
- Exclusoes: quem ja e cliente, quem ja comprou, leads desqualificados

### 3. Criativos
- Minimo 3-5 variacoes de criativo
- Formatos: video Reels (60s), carrossel, imagem estatica
- Copy: hook forte + dor + prova + CTA
- Visual: rosto da pessoa, sem excesso de texto, cores da marca

### 4. Canal e Mecanica
- Canal primario: Meta Ads (Instagram + Facebook)
- Destino: WhatsApp (Click-to-WhatsApp) OU landing page com formulario
- Se Click-to-WhatsApp: mensagem de boas-vindas automatica + SDR responde em <5 min
- Se landing page: formulario curto (nome, WhatsApp, 1 pergunta qualificadora) → CRM → alerta pro SDR

### 5. Fluxo completo: Anuncio → WhatsApp → CRM

```
Anuncio (Meta Ads)
  → Click-to-WhatsApp / Landing Page
    → Lead entra no CRM automaticamente
      → SDR recebe alerta em <1 min
        → SDR responde em <5 min
          → Cadencia SDR (Fase 5)
            → Qualifica → Agenda → Closer fecha
```

### 6. Orcamento inicial
- Teste: R$50-100/dia por 7 dias
- Metricas de validacao: CPL (Custo por Lead), CPA (Custo por Agendamento), taxa de qualificacao
- Kill rule: se CPL > 3x benchmark em 3 dias → pausar e ajustar

**Pausa de validacao:** "Essa campanha faz sentido pro seu momento? O orcamento esta ok? O fluxo anuncio→WhatsApp→CRM ta claro? Vamos ajustar algo antes de ativar?"

### Entrega da Etapa
Campanha externa estruturada com:
- Oferta e angulo definidos
- Publicos mapeados (frio, morno, quente)
- 3-5 briefings de criativos
- Copy do anuncio (3 variacoes)
- Fluxo completo anuncio→WhatsApp→CRM
- Orcamento e metricas de validacao
- Kill rules

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## Etapa 5: Pre-qualificacao Inteligente

### Execucao
Criar um sistema que filtra leads ANTES de chegar no SDR humano. Quanto melhor a pre-qualificacao, menos tempo o time perde com lead ruim.

**Niveis de pre-qualificacao:**

### Nivel 1: Perguntas automaticas
- No formulario ou no WhatsApp automatico, 2-3 perguntas filtro:
  1. "Qual seu faturamento mensal atual?" (valida momento)
  2. "Qual seu maior desafio com [area]?" (valida dor)
  3. "Voce esta buscando solucao pra isso agora?" (valida urgencia)

### Nivel 2: Automacao com regras
- Se faturamento < [minimo]: enviar conteudo gratuito, nao passa pro SDR
- Se faturamento >= [minimo] E tem dor E tem urgencia: lead quente → SDR em <5 min
- Se faturamento >= [minimo] mas sem urgencia: lead morno → cadencia de nurture

### Nivel 3: IA treinada (opcional avancado)
- Bot de WhatsApp com IA que conversa naturalmente
- Faz as perguntas de qualificacao de forma humanizada
- Classifica o lead automaticamente (quente/morno/frio)
- Passa lead quente pro SDR com resumo da conversa

### Distribuicao de leads
- Se tem mais de 1 SDR: distribuicao round-robin ou por especialidade
- Regra: lead nunca fica sem dono por mais de 5 minutos
- CRM atualizado em tempo real com status do lead

**Fluxo completo de pre-qualificacao:**

```
Lead entra
  → Perguntas automaticas (form/bot)
    → Score automatico (quente/morno/frio)
      → Quente: SDR imediato (<5 min)
      → Morno: Nurture automatico + SDR em 24h
      → Frio: Conteudo gratuito + nurture longo
      → Desqualificado: Agradece + encerra
```

### Entrega da Etapa
Sistema de pre-qualificacao com:
- 3 perguntas filtro definidas
- Regras de classificacao (quente/morno/frio/desqualificado)
- Fluxo de distribuicao
- Template de respostas automaticas por classificacao

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## Etapa 6: Velocidade e Padrao de Atendimento

### Execucao
Garantir que o lead que chega e atendido com velocidade E padrao. De nada adianta trazer lead bom se o atendimento e lento ou inconsistente.

**Regras de velocidade:**

| Tipo de lead | Tempo maximo de resposta | Responsavel |
|-------------|--------------------------|-------------|
| Lead quente (pre-qualificado) | 5 minutos | SDR designado |
| Lead morno (formulario) | 30 minutos | SDR do turno |
| Lead de campanha ativa | 5 minutos | SDR dedicado |
| Lead organico (DM, comentario) | 1 hora | Social media + SDR |
| Lead indicacao | 15 minutos | Closer direto |

**Padrao de atendimento:**
1. Primeira mensagem: SEMPRE personalizada (nunca template generico)
2. Apresentacao curta: quem e, de onde e, por que ta mandando mensagem
3. Pergunta aberta sobre a dor (nao sobre o produto)
4. Tom: profissional mas humano (nao robotico, nao informal demais)
5. Audio: permitido a partir da 2a mensagem (nunca na 1a)

**Monitoramento:**
- Dashboard com tempo medio de resposta por SDR
- Alerta automatico se lead ficou >10 min sem resposta
- Revisao semanal: leads nao respondidos da semana
- Meta: 95% dos leads respondidos em <5 min

### Entrega da Etapa
SLA de atendimento com:
- Tempos por tipo de lead
- Padrao de primeira mensagem
- Sistema de alertas
- Dashboard de monitoramento

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## Etapa 7: Medicao de Qualidade por Conversao Real

### Execucao
Parar de medir marketing por vaidade (likes, impressoes, cliques) e começar a medir pelo unico numero que importa: conversao em venda.

**Metricas que importam:**

| Metrica | Formula | Benchmark | Frequencia |
|---------|---------|-----------|------------|
| CPL (Custo por Lead) | Investimento / Leads gerados | Varia por nicho | Diario |
| CPA (Custo por Agendamento) | Investimento / Agendamentos | 2-3x CPL | Diario |
| CPV (Custo por Venda) | Investimento / Vendas | Varia por ticket | Semanal |
| Taxa de qualificacao | Leads qualificados / Leads totais | >40% | Semanal |
| Taxa de agendamento | Agendados / Qualificados | >50% | Semanal |
| Taxa de fechamento | Vendas / Reunioes | >25% | Semanal |
| ROAS | Receita / Investimento em ads | >3x | Mensal |
| LTV:CAC | Lifetime Value / Custo de Aquisicao | >3:1 | Mensal |
| Tempo medio de conversao | Dias entre lead e venda | Reduzir mês a mês | Mensal |

**Dashboard de qualidade dos leads:**

| Origem | Leads | Qualificados | Agendados | Vendas | CPL | CPV | ROAS |
|--------|-------|-------------|-----------|--------|-----|-----|------|
| Meta Ads - Camp A | [N] | [N] ([%]) | [N] ([%]) | [N] ([%]) | R$ | R$ | [X]x |
| Meta Ads - Camp B | [N] | [N] ([%]) | [N] ([%]) | [N] ([%]) | R$ | R$ | [X]x |
| Organico | [N] | [N] ([%]) | [N] ([%]) | [N] ([%]) | — | — | — |
| Indicacao | [N] | [N] ([%]) | [N] ([%]) | [N] ([%]) | — | — | — |
| **TOTAL** | [N] | [N] ([%]) | [N] ([%]) | [N] ([%]) | R$ | R$ | [X]x |

**Decisoes baseadas em dados:**
- Campanha com ROAS > 3x: escalar 20% por semana
- Campanha com ROAS 1-3x: otimizar (criativo, publico, copy)
- Campanha com ROAS < 1x por 7 dias: pausar e reformular
- Origem com taxa de qualificacao < 20%: revisar angulo e publico
- Origem com taxa de fechamento < 10%: revisar qualidade do lead OU treinar closer

### Entrega da Etapa
Dashboard de qualidade com:
- Metricas por origem
- Comparativo entre campanhas
- Regras de decisao (escalar/otimizar/pausar)
- Template de relatorio semanal

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## Skills Utilizadas

| Skill | Uso na Fase |
|-------|------------|
| `maestro-trafego` | Orquestracao estrategica de campanhas Meta Ads |
| `ads-strategist` | Estrategia de anuncios multi-plataforma |
| `skill-escala-ads` | Decisoes de escala, otimizacao e pausa |
| `ads-meta` | Analise profunda de Meta Ads (46 checks) |
| `ads-google` | Analise de Google Ads (se aplicavel) |
| `ads-audience-architect` | Arquitetura de publicos e lookalikes |
| `skill-criativos-meta` | Briefings de criativos para Meta Ads |
| `skill-copy-ads-ptbr` | Copy de anuncios em PT-BR otimizada |
| `ads-landing` | Avaliacao de landing pages para ads |
| `skill-pagina-vendas` | Pagina de vendas completa |
| `consultorialex pilares 3-5` | Estrategia de leads e aquisicao ($100M Leads) |

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## Conclusao da Fase 6

> Resumir: "Agora voce tem uma maquina de aquisicao completa: persona refinada comercialmente, vitrine organizada, marketing e comercial alinhados, campanha externa rodando, pre-qualificacao inteligente, atendimento com velocidade e padrao, e medicao de qualidade real. Cada lead que entra e rastreado do clique ate a venda. Voce sabe exatamente quanto custa um cliente e qual campanha funciona."

**Salvar output em:** `outputs/06-maquina-em-movimento.md`

Conteudo do output:
- Persona refinada comercialmente
- Auditoria da presenca digital com score
- Playbook marketing-comercial (MQL, handoff, feedback loop)
- Campanha externa completa (oferta, publico, criativos, fluxo)
- Fluxo anuncio→WhatsApp→CRM
- Sistema de pre-qualificacao inteligente
- SLA de atendimento
- Dashboard de qualidade dos leads
- Regras de decisao (escalar/otimizar/pausar)

Transicao automatica para a proxima fase.
