# Marketing Psychology — Key Mental Models for Sales Pages

> Reference file for sales page copy generation. Claude should apply these 20 mental
> models in the specific page sections indicated. Each model includes a definition,
> placement, practical instruction, and PT-BR formula/example.

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## FOR HERO / HEADLINE SECTION

### 1. Pattern Interrupt

**Definition:** Breaking the reader's automatic scrolling behavior with something unexpected.

**Where:** First 3 seconds — headline, sub-headline, hero image.

**How to apply:** Use a counterintuitive statement, unexpected format, or challenge a deeply held belief. The goal is to make the reader STOP and think "wait, what?"

**Formula PT-BR:**
```
"Pare de [ação que todos fazem]. [Revelação contraintuitiva que muda tudo]."
Exemplo: "Pare de postar todo dia no Instagram. Os perfis que mais vendem publicam apenas 3x por semana — e é de propósito."
```

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### 2. Curiosity Gap

**Definition:** Creating a gap between what the reader knows and what they WANT to know, compelling them to keep reading.

**Where:** Headline, sub-headline, section transitions.

**How to apply:** Promise a revelation without delivering it immediately. Open a loop that can only be closed by reading further (or buying).

**Formula PT-BR:**
```
"O [elemento surpreendente] por trás de [resultado desejado] (não é o que você pensa)"
Exemplo: "O ingrediente invisível por trás de todo negócio que fatura 7 dígitos (não é o que você pensa)"
```

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### 3. Status Quo Bias (Breaking It)

**Definition:** People's natural tendency to stick with what they know, even when better options exist.

**Where:** Hero section — to justify WHY they need something NEW.

**How to apply:** Acknowledge their current approach, then show why it's now obsolete or insufficient. Position inaction as the risky choice.

**Formula PT-BR:**
```
"Você pode continuar [método atual]. Mas enquanto isso, [consequência de não mudar] e [concorrentes/outros] já estão [resultado com novo método]."
Exemplo: "Você pode continuar postando sem estratégia. Mas enquanto isso, seus concorrentes estão fechando 5 clientes por semana pelo Instagram — com metade dos seus seguidores."
```

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### 4. Availability Heuristic

**Definition:** People judge likelihood based on how easily examples come to mind.

**Where:** Hero section — make success stories top-of-mind immediately.

**How to apply:** Lead with vivid, concrete success examples right in the hero. The more specific and recent, the more "available" it becomes in their mind.

**Formula PT-BR:**
```
"[Nome] fez [resultado específico] em [prazo curto]. [Nome] fez [resultado]. [Nome] fez [resultado]. Agora é a sua vez."
Exemplo: "A Carol faturou R$ 47k em 30 dias. O Ricardo saiu do zero a 200 alunos em 6 semanas. A Patrícia triplicou o faturamento sem gastar mais com ads. Agora é a sua vez."
```

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## FOR PROBLEM / PAIN SECTION

### 5. Loss Aversion

**Definition:** Losses feel approximately 2x more painful than equivalent gains feel good.

**Where:** Problem section — make the cost of inaction feel REAL.

**How to apply:** Frame the problem as what they're LOSING every day they don't act, not what they could gain. Use specific numbers for lost revenue, time, or opportunity.

**Formula PT-BR:**
```
"A cada [período] que você [não age/continua com problema], você está PERDENDO R$ [valor] em [oportunidade desperdiçada]."
Exemplo: "A cada mês que você não tem um funil, está PERDENDO R$ 8.000 em vendas que seus concorrentes estão fazendo no automático."
```

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### 6. Negativity Bias

**Definition:** Negative experiences and information carry more weight than positive ones.

**Where:** Problem section — paint the pain vividly BEFORE presenting the solution.

**How to apply:** Describe the current painful reality in specific, visceral detail. Use sensory language. Make them FEEL the problem before offering relief.

**Formula PT-BR:**
```
"Você conhece aquela sensação de [experiência dolorosa específica]? Quando [detalhe sensorial]. E você pensa: '[pensamento interno de frustração]'."
Exemplo: "Você conhece aquela sensação de abrir o extrato bancário no dia 30 e não ter o suficiente? Quando o estômago aperta. E você pensa: 'Trabalhei tanto esse mês pra isso?'"
```

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### 7. Dunning-Kruger Effect

**Definition:** People don't know what they don't know — they may think their approach is fine when it's actually the problem.

**Where:** Problem section — reveal the hidden problem they can't see.

**How to apply:** Show them the gap between what they THINK they know and reality. Use "most people believe X, but the data shows Y" format.

**Formula PT-BR:**
```
"A maioria dos [tipo de pessoa] acredita que [crença errada]. Na realidade, [verdade surpreendente]. E essa crença está custando [consequência]."
Exemplo: "A maioria dos empreendedores acredita que precisa de mais tráfego. Na realidade, 80% já têm tráfego suficiente — o problema é a conversão. E essa crença está custando milhares em ads desperdiçados."
```

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### 8. Sunk Cost Fallacy

**Definition:** People continue investing in something because of what they've already put in, even when it's not working.

**Where:** Problem section — acknowledge their past investment and redirect.

**How to apply:** Validate their past effort, then show that continuing the WRONG path wastes even more. Position your solution as recovering their investment.

**Formula PT-BR:**
```
"Você já investiu [tempo/dinheiro] em [tentativas anteriores]. Não foi à toa — você aprendeu o que NÃO funciona. Agora, com [solução], todo esse esforço finalmente vai dar resultado."
Exemplo: "Você já investiu meses criando conteúdo, comprando cursos, testando estratégias. Não foi à toa — agora você sabe o que NÃO funciona. Com o Método [X], todo esse conhecimento acumulado finalmente se transforma em resultado."
```

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## FOR STORY / AUTHORITY SECTION

### 9. Authority Principle (Cialdini)

**Definition:** People defer to experts and authority figures.

**Where:** Story/credentials section — establish expertise.

**How to apply:** Stack credentials: years of experience, number of clients, results achieved, media appearances, certifications, associations with known names.

**Formula PT-BR:**
```
"[Credencial quantificável]. [Resultado concreto]. [Associação com autoridade]. [Número de pessoas impactadas]."
Exemplo: "15 anos no mercado digital. R$ 47M faturados em lançamentos. Mentora de 3.200+ alunos. Como visto na Forbes, Exame e Pequenas Empresas & Grandes Negócios."
```

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### 10. Halo Effect

**Definition:** One positive trait makes people assume OTHER positive traits.

**Where:** Authority section — one impressive fact colors everything else.

**How to apply:** Lead with your SINGLE most impressive credential or result. Let it create a "halo" that elevates the perception of everything else on the page.

**Formula PT-BR:**
```
"[Fato mais impressionante — headline material]. [Detalhes que constroem a partir desse fato]."
Exemplo: "Faturei R$ 2.3 milhões em um único lançamento de 7 dias. Depois disso, as maiores referências do mercado me procuraram pra entender como."
```

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### 11. Social Proof

**Definition:** People look to others' actions to determine correct behavior.

**Where:** Throughout the page, but concentrated after story section.

**How to apply:** Use multiple forms: numbers ("12.000+ alunos"), specific testimonials, logos, ratings, "as seen in" badges, live counters, community size.

**Formula PT-BR:**
```
"Junte-se a [número]+ [tipo de pessoa] que já [resultado]. [Depoimento específico de 1 pessoa com nome, cidade e resultado]."
Exemplo: "Junte-se a 4.700+ profissionais que já transformaram seus negócios. 'Saí de R$ 2k para R$ 22k/mês em 5 meses aplicando o método.' — Fernanda Oliveira, nutricionista, Curitiba"
```

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### 12. Mere Exposure Effect

**Definition:** People develop preference for things they encounter repeatedly.

**Where:** Story section — reinforce the brand/method name multiple times.

**How to apply:** Repeat the product/method name at least 7x throughout the page. Each mention should be in a slightly different context to avoid feeling repetitive.

**Formula PT-BR:**
```
Mention pattern: "O Método [Nome]..." → "Com o [Nome], você..." → "Alunos do [Nome] relatam..." → "Dentro do [Nome], você encontra..." → "O [Nome] foi criado para..." → "Quem entra no [Nome] descobre que..." → "Seu acesso ao [Nome] inclui..."
```

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## FOR OFFER / PRICE SECTION

### 13. Anchoring

**Definition:** The first number people see becomes the reference point for all subsequent numbers.

**Where:** Price section — set a high anchor BEFORE revealing the real price.

**How to apply:** Present the highest legitimate value first (consulting rate, individual component costs, competitor prices). Then reveal the actual price as dramatically lower.

**Formula PT-BR:**
```
"Uma hora de consultoria individual comigo custa R$ [valor alto]. Neste programa, são [número] horas de conteúdo + [extras]. Se fosse cobrar proporcionalmente, seriam R$ [soma enorme]. Mas seu investimento hoje é apenas R$ [preço real]."
Exemplo: "Uma hora de consultoria comigo custa R$ 3.000. Neste programa são 40 horas de conteúdo + 12 mentorias ao vivo. Proporcionalmente: R$ 156.000. Seu investimento hoje: R$ 2.997."
```

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### 14. Decoy Effect

**Definition:** Adding a third option makes one of the other two look obviously better.

**Where:** Pricing table (when offering multiple tiers).

**How to apply:** Create 3 options where the middle one is the "target." Make the high option feel excessive and the low option feel incomplete, so the middle is the obvious choice.

**Formula PT-BR:**
```
BÁSICO: R$ [baixo] — [poucos itens] (parece incompleto)
PROFISSIONAL: R$ [médio] — [tudo + bônus] ← MAIS POPULAR (melhor custo-benefício óbvio)
VIP: R$ [alto] — [tudo + extras exclusivos] (parece caro demais pra maioria)
```

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### 15. Endowment Effect

**Definition:** People value things more once they feel ownership over them.

**Where:** Offer section — make them feel they ALREADY own it.

**How to apply:** Use possessive language ("seu acesso", "sua vaga", "seus templates"). Describe the product as if they already have it.

**Formula PT-BR:**
```
"Imagine abrir SEU painel e ver SEUS resultados crescendo. SUAS métricas no verde. SEUS clientes chegando no automático. Tudo isso já está pronto pra você — só falta clicar."
```

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### 16. Zero Risk Bias

**Definition:** People strongly prefer situations where risk is completely eliminated, even if reducing risk partially would be more beneficial.

**Where:** Guarantee section — make risk feel ZERO, not just low.

**How to apply:** Frame the guarantee so that the risk is 100% on you, not on them. Use language like "risco zero", "sem risco nenhum", "o risco é todo meu."

**Formula PT-BR:**
```
"O risco é 100% meu. Se em [prazo] dias você não [resultado], devolvo cada centavo. Sem perguntas. Sem formulários. Sem constrangimento. Você não arrisca NADA."
Exemplo: "O risco é 100% meu. Se em 30 dias você não sentir que esse foi o melhor investimento do ano, devolvo cada centavo. Você fica com todo o material. E a gente se despede como amigos."
```

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## FOR URGENCY / CTA SECTION

### 17. Scarcity (Cialdini)

**Definition:** People value things more when they're limited in availability.

**Where:** CTA section — create real or legitimate scarcity.

**How to apply:** Limit by quantity (vagas), time (deadline), or access (bônus). ALWAYS provide a reason for the scarcity.

**Formula PT-BR:**
```
"Apenas [número] vagas disponíveis nesta turma. [Razão legítima]. Quando lotarem, a próxima turma só em [data futura]."
Exemplo: "Apenas 30 vagas nesta turma — porque cada aluno recebe mentoria individual, e minha agenda não comporta mais que isso. Quando lotarem, só em março de 2027."
```

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### 18. FOMO (Fear of Missing Out)

**Definition:** Anxiety that others are enjoying an experience you're missing.

**Where:** CTA section — show what they'll MISS if they don't act.

**How to apply:** Reference what current members/buyers are experiencing RIGHT NOW. Make them feel they're falling behind.

**Formula PT-BR:**
```
"Enquanto você está decidindo, [número] pessoas já estão [fazendo/conquistando resultado]. A pergunta não é SE funciona — é quanto tempo mais você vai ficar de fora."
Exemplo: "Enquanto você está decidindo, 847 alunos já estão aplicando o método e postando resultados no grupo. A pergunta não é SE funciona — é quanto tempo mais você vai ficar assistindo de fora."
```

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### 19. Commitment & Consistency (Cialdini)

**Definition:** Once people take a small step, they feel compelled to remain consistent with that action.

**Where:** CTA section — use micro-commitments leading to the main CTA.

**How to apply:** Get small "yes" responses throughout the page (trial closes). By the time they reach the CTA, saying "yes" is consistent with their prior behavior.

**Formula PT-BR:**
```
Micro-commitment sequence:
1. "Faz sentido pra você?" (após o método)
2. "Você se vê fazendo isso?" (após resultados)
3. "Se funcionasse pra você, valeria o investimento?" (antes do preço)
4. "Então o próximo passo é simples:" (CTA)
```

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### 20. Default Bias

**Definition:** People tend to stick with the pre-selected or default option.

**Where:** CTA button and checkout — make the desired action the "default" path.

**How to apply:** Frame the CTA as the natural, obvious next step — not as a big decision. Use language that assumes they're already going ("garantir sua vaga" vs "comprar agora").

**Formula PT-BR:**
```
Button: "GARANTIR MINHA VAGA" (not "Comprar" — assumes ownership)
Context: "Clique abaixo para garantir sua vaga e começar [resultado] ainda hoje."
Reinforcement: "Acesso imediato. Comece em 2 minutos."
```

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## Quick Reference: Model → Section Map

| # | Mental Model | Page Section | Primary Effect |
|---|-------------|-------------|----------------|
| 1 | Pattern Interrupt | Hero | Parar o scroll |
| 2 | Curiosity Gap | Hero | Manter lendo |
| 3 | Status Quo Bias | Hero | Justificar mudança |
| 4 | Availability Heuristic | Hero | Tornar sucesso "fácil de imaginar" |
| 5 | Loss Aversion | Problema | Dor de perder > prazer de ganhar |
| 6 | Negativity Bias | Problema | Sentir a dor antes da solução |
| 7 | Dunning-Kruger | Problema | Revelar o que não sabem |
| 8 | Sunk Cost | Problema | Redirecionar investimento passado |
| 9 | Authority | Autoridade | Credibilidade instantânea |
| 10 | Halo Effect | Autoridade | Um fato impressionante eleva tudo |
| 11 | Social Proof | Provas | Comportamento de grupo |
| 12 | Mere Exposure | Story | Familiaridade gera preferência |
| 13 | Anchoring | Preço | Referência de valor alta |
| 14 | Decoy Effect | Preço | Direcionar para opção desejada |
| 15 | Endowment Effect | Oferta | Sentir que já possui |
| 16 | Zero Risk Bias | Garantia | Eliminar todo risco percebido |
| 17 | Scarcity | CTA | Valorizar pelo limite |
| 18 | FOMO | CTA | Medo de ficar de fora |
| 19 | Commitment | CTA | Consistência com micro-sim's |
| 20 | Default Bias | CTA | Facilitar a ação natural |
