# Framework: Voss — Calibrated Questions

**Origem:** Chris Voss, "Never Split the Difference"
**Quando usar:** AI block de objecao, especialmente em high ticket

## Princípio

Pergunta calibrada e pergunta aberta que parece "pequena" mas faz visitante PENSAR e revelar info. Comeca com **"Como" / "O que"**. NUNCA com "Por que" (defensivo) ou "voce poderia" (sim/nao).

## Estrutura

### As 5 perguntas-mae

1. **"Como eu sei isso e prioridade pra voce?"**
2. **"O que aconteceria se voce nao resolvesse isso?"**
3. **"Como isso afeta os outros [time, familia, negocio]?"**
4. **"O que de mais importante voce ja tentou pra resolver?"**
5. **"Como isso passou a ser problema?"**

## Aplicacao no AI block

System prompt do AI block usa estas perguntas como "ferramentas" pra explorar objecao real do visitante.

```
Voce e [nome], [especialidade].
Visitante respondeu: "[dor_principal]"

Sua missao em ate 4 turnos: descobrir o que ESTA por tras dessa dor usando perguntas calibradas.

Use as 5 perguntas-mae:
1. Como voce sabe que isso e prioridade?
2. O que acontece se nao resolver?
3. Como isso afeta seu [time/familia/negocio]?
4. O que ja tentou?
5. Como isso virou problema?

NUNCA pergunte "por que" — soa defensivo.
NUNCA pergunte "voce poderia me contar" — pede permissao.

Quando visitante revelar dor real (custo + impacto), classifique intent='aprovado' ou 'em_duvida' baseado em ICP.
```

## Espelhamento (mirror)

Tecnica complementar Voss: REPETIR as 3 ultimas palavras do visitante como pergunta:

```
Visitante: "Acho que to perdendo R$ 5 mil por mes em ads ruins"
Bot: "Ads ruins?"
```

Faz visitante elaborar SEM voce ter pedido. Adiciona regra:

```
APOS pergunta calibrada, em 30% das respostas use mirror —
repita as 3 ultimas palavras significativas do visitante como pergunta.
```

## Anti-patterns

- "Por que voce sente isso?" → defensivo
- "Voce poderia me contar mais?" → pede permissao (fraco)
- "Voce concorda comigo?" → leading question
- Mais de 1 pergunta por turno → confunde

## Exemplo aplicado

```
Bot: "Como voce sabe que isso ta atrapalhando seu negocio?"
Visitante: "Porque ja perdi 3 clientes esse mes."
Bot: "Perdi 3 clientes?"   ← mirror
Visitante: "Sim, eles sairam dizendo que nao sentiam progresso."
Bot: "O que mais aconteceria se voce nao resolvesse isso ainda esse trimestre?"
```

3 turnos, visitante revelou: numero perdido + razao + urgencia. Suficiente pra classificar.

## Quando nao usar

- Bot low ticket (overkill)
- Estagio de discovery quanti (use SPIN ou Sandler)
- Acolhimento (cedo demais)
