# Script One-on-One — roteiro literal de demo 1:1

Usar no Passo 6 como BASE do script gerado. Adaptar os colchetes `[...]` ao app e ao comprador — o resto é palavra-por-palavra. A call ideal dura 35-45 min: 10 de diagnóstico, 20 de demo, 10 de ponte de preço e fechamento.

Pedir SEMPRE câmera ligada: "consegue ligar a câmera? Prefiro conversar olhando pra você." — sem câmera não existe captura do uau.

## 1. Abertura (2 min)

> "[Nome], obrigada pelo tempo. Antes de te mostrar qualquer tela, eu quero entender como esse processo funciona AÍ na [empresa] hoje — porque o que eu vou te mostrar muda de figura dependendo da sua realidade. Pode ser? São umas 4 perguntas rápidas."

Nunca abrir compartilhando tela. Quem abre com tela vira vendedor de feature; quem abre com diagnóstico vira consultor.

## 2. Diagnóstico — escavação de dor (8 min)

Fazer 4-5 destas, na ordem, anotando as PALAVRAS EXATAS das respostas:

1. > "Hoje, quando [processo central que o app resolve — ex.: entra um pedido novo], o que acontece? Me conta o passo a passo real, do jeito que acontece mesmo."
2. > "Quem faz isso aí? É você, ou tem alguém do time? Quantas horas por semana você acha que isso consome?"
3. > "Onde esse processo quebra com mais frequência? O que já foi esquecido, atrasado ou perdido por causa disso?"
4. > "Quanto você diria que isso já custou — em venda perdida, retrabalho ou cliente irritado?"
5. > "Se isso rodasse sozinho, sem você precisar lembrar, o que você faria com esse tempo?"

Fechar o diagnóstico devolvendo um resumo com as palavras do comprador:

> "Deixa eu ver se entendi: hoje [resumo usando as palavras EXATAS dele]. E isso te custa mais ou menos [X horas / R$ Y]. É isso?"

O "é isso" dele é o contrato emocional da demo.

## 3. Demo — sequência de 8 passos (20 min)

Escolher 3 funcionalidades no máximo (as de maior âncora no Mapa de Valor). Pra CADA uma, rodar o ciclo:

1. **Dor:** "Você me falou que [dor com as palavras dele]."
2. **Jeito comum:** "O jeito que todo sistema resolve isso é te dar uma tela pra VOCÊ preencher. Ou seja: você continua trabalhando pro software."
3. **Atalho IA:** [mostrar ao vivo — de preferência com áudio/WhatsApp de entrada] "Aqui você manda um áudio. Só isso. Olha o que acontece." *(pausa, deixar o sistema executar na frente dele)*
4. **Nomear o funcionário digital:** "O que você acabou de ver é o trabalho de um [assistente financeiro / SDR / coordenador]. Esse aqui não falta, não esquece e não pede aumento."
5. **Quantificar:** "Um [cargo] de carne e osso custa uns R$ [X]/mês com encargos. Esse aqui faz [fração honesta] disso."
6. **PAUSA. Observar.** Silêncio de 3-5 segundos. Olhar a cara da pessoa. Sobrancelha, sorriso, "caraca", inclinação pra frente = uau. ANOTAR qual funcionalidade e qual reação.
7. **Pergunta do uau:** "Dessa parte aqui — o que isso mudaria na sua semana?"
8. **Registrar** a resposta literal. Isso é copy futura.

Ao final das 3 funcionalidades:

> "Eu te mostrei 3 coisas. Qual delas te faria parar de fazer alguma coisa manualmente JÁ na segunda-feira?"

A resposta é o momento uau oficial da call → vai pro Diário do Uau.

## 4. Ponte de preço (5 min)

NUNCA falar preço antes de somar a folha na frente da pessoa:

> "Antes de falar de investimento, vamos fazer uma conta juntos. Você me disse que isso consome [horas] e envolve [pessoas/cargos]. Só o que eu te mostrei hoje substitui o trabalho de [frações de cargos] — em dinheiro, algo entre R$ [X] e R$ [Y] por mês, todo mês. Custo CLT com encargos, pode conferir com teu contador."

*(pausa)*

> "O [nome do sistema] não é uma mensalidade de software. É um departamento digital instalado na sua operação. O investimento é [preço da rota escolhida] — ou seja, [se paga em N meses / custa Z% do que substitui]."

Calar a boca depois do preço. Quem fala primeiro depois do preço, perde.

## 5. Fechamento (3 min)

Oferecer no máximo DUAS portas (nunca menu de 5 opções):

> "A gente pode seguir por dois caminhos: [Caminho A — ex.: implantação completa, começo na semana que vem] ou [Caminho B — ex.: piloto de 30 dias no setor X pra você ver o número acontecendo]. Qual faz mais sentido pra você?"

Se pedir pra pensar:

> "Claro. Só me ajuda com uma coisa: o que exatamente você precisa avaliar? É o valor, é o time usar, é integração?" *(a resposta é a objeção real → anotar no Diário)*
> "Fechado. Te mando hoje um resumo com a conta que fizemos juntos e a gravação do momento [funcionalidade do uau]. A gente se fala [dia concreto, máx. 3 dias úteis]."

## 6. Follow-up (enviar em até 4h, WhatsApp)

> "[Nome], obrigada pela conversa de hoje! Resumo do que vimos:
> → Hoje o processo de [dor] te consome ~[X horas/mês] (~R$ [Y] em custo de equipe)
> → O [sistema] assume [lista das 3 funcionalidades] — o equivalente a [frações de cargos]
> → Investimento: [preço] ([comparação: se paga em N meses])
> O ponto que você mais curtiu foi [funcionalidade do uau] — te mandei um vídeo de 2 min dela aqui embaixo.
> Como combinado, te chamo [dia]. Qualquer dúvida antes disso, é só chamar!"

## 7. Depois da call (5 min, sempre)

Preencher o Diário do Uau IMEDIATAMENTE (memória de call evapora em 1 hora): funcionalidade do uau, palavras exatas, objeção, cargo que mais doeu no bolso, resultado da call.
