# Os 5 Segmentos de Temperatura — Detalhamento Completo

Documento mestre que define **quem e cada segmento, como reconhecer, como falar, e como calibrar por nicho**.

Os 5 segmentos sao mutuamente exclusivos: um contato termina em **exatamente 1**. Em caso de borda (ex.: comprou e visitou pagina depois sem comprar de novo), prevalece o segmento mais quente.

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## SEGMENTO 1 — FRIA

### Definicao operacional
Lead que entrou na base ha 30+ dias e **nunca abriu nenhum email** (ou abriu uma unica vez ha mais de 60 dias). Nao engajou conteudo organico. Nao respondeu DM. Nao visitou pagina de vendas. Existe na lista, mas e fantasma.

### Schwartz dominante
**Nivel 1 (unaware)** ou **Nivel 2 (problem-aware)**.

Pode estar consciente da dor mas sem saber que existe solucao. Ou nem consciente da dor (entrou na lista por curiosidade, brinde, ebook gratuito, sem clareza do problema dele).

### Sinais de classificacao
- [ ] Esta na base ha 30+ dias
- [ ] Open rate < 5% nos ultimos 90 dias OU nunca abriu
- [ ] Sem cliques em nenhum link
- [ ] Sem visitas registradas em pagina de vendas
- [ ] Nao respondeu nenhuma mensagem direta
- [ ] Nao engajou (curtir/comentar) ultimos 60 dias

Se 4+ desses sao verdadeiros → **Fria**.

### Mensagem central da campanha
**Educacao + descoberta de problema.** Nao vender. Nao oferecer. Mostrar que existe um problema que ela talvez nao tenha nomeado ainda. Construir consciencia.

### Tom
- Curioso, nao vendedor
- Educativo, sem ser professoral
- Pergunta aberta no meio da copy
- Usa primeira pessoa ("eu descobri", "passei por isso")
- Zero CTA agressivo

### Cadencia
**Drip lento — 1 toque a cada 3-5 dias, total 5-6 toques em 21 dias.**

| Toque | Dia | Conteudo |
|---|---|---|
| 1 | D1 | Revelacao do problema oculto (story curta) |
| 2 | D4 | Aprofundamento + dado/estudo |
| 3 | D8 | Caso real (sem oferta) |
| 4 | D12 | Pergunta aberta convidando resposta |
| 5 | D16 | Mecanismo unico apresentado em narrativa |
| 6 | D21 | Convite leve pra proximo passo (lead magnet, conversa, conteudo) |

### Canais
- **Principal:** email
- **Secundario:** repost organico (story, post, reels) — pra reaparecer no feed
- **Excluir:** WhatsApp pessoal (pessoa nao deu permissao explicita), DM Instagram (frio sem contexto), retargeting pago (caro pra ROI baixo desse segmento)

### Headline foco
**Revelacao de problema oculto.** Pattern interrupt + curiosidade.

Exemplos de angulo:
- "A coisa que [publico] faz toda manha que sabota [resultado] (e ninguem fala)"
- "Por que [esforco comum] nao esta funcionando — e o que ninguem te contou"
- "[Numero] sinais de que voce esta tratando o sintoma, nao a causa"

Catalogo de 5 templates × 5 niveis Schwartz em `HEADLINES-POR-TEMPERATURA.md`.

### Conversao tipica
**0,5% a 1%** — volume alto, conversao baixa. O objetivo nao e vender hoje. **E aquecer pra entrar em Morna no proximo trimestre.**

### Calibragem por nicho

| Nicho | Ajuste |
|---|---|
| Mentora high-ticket | Tom mais sofisticado, story em 1a pessoa pesa mais que dado |
| Infoproduto digital | Pode usar dado/numero direto, conversao um pouco mais alta (1-1,5%) |
| B2B / consultoria | Cadencia mais lenta (1 toque a cada 5-7 dias), tom executivo, link pra estudo de caso |
| Esteticista / beleza | Visual pesa, antes/depois sutil, tom afetivo |
| Saude / nutricao | Cuidado com claim, focar em educacao pura, ANVISA-safe |
| Coach / desenvolvimento | Pergunta aberta + dialogo emocional |

### Erros tipicos
1. Mandar oferta direta — pessoa fria nao compra, descadastra
2. Cadencia rapida — vira spam
3. Linguagem de venda — quebra a confianca antes de existir
4. Promessa sem proof — pessoa nao tem repertorio pra acreditar

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## SEGMENTO 2 — MORNA

### Definicao operacional
Engajou alguma vez nos ultimos 90 dias — abriu emails, clicou em link, respondeu DM, comentou post. **Mas nunca comprou.** Existe rapport minimo, ela sabe quem voce e, talvez sabe o que voce vende, mas nao puxou o gatilho.

### Schwartz dominante
**Nivel 3 (solution-aware).** Sabe que tem o problema, sabe que existem solucoes, esta avaliando entre opcoes — incluindo a tua.

### Sinais de classificacao
- [ ] Open rate 15-40% nos ultimos 90 dias
- [ ] Pelo menos 2 cliques em links da newsletter
- [ ] Visitou pagina de vendas pelo menos 1 vez (mas nao foi pra checkout)
- [ ] Comentou ou respondeu DM em conteudo organico
- [ ] Esta na base ha 60+ dias
- [ ] Nao tem registro de compra

Se 3+ desses sao verdadeiros → **Morna**.

### Mensagem central da campanha
**Solucao + diferenciacao.** Por que A TUA solucao resolve enquanto outras nao. Apresentar mecanismo unico. Diferenciar de concorrentes implicitos. Quebrar objecao da indecisao.

### Tom
- Direto sem ser agressivo
- Educativo com ponta de provocacao
- Compara sem citar nome ("voce ja deve ter testado [categoria]...")
- Usa proof acumulada ("nos ultimos 12 meses, [X] pessoas...")
- CTA presente, mas conversacional ("se faz sentido, me responde aqui")

### Cadencia
**Media — 1 toque a cada 2 dias, total 6-8 toques em 21 dias.**

| Toque | Dia | Conteudo |
|---|---|---|
| 1 | D1 | "Por que outras solucoes nao resolvem" (mecanismo unico introduzido) |
| 2 | D3 | Quebra objecao #1 (geralmente preco/tempo) |
| 3 | D5 | Caso real com nome + numero + tempo |
| 4 | D7 | DM personalizada com pergunta aberta |
| 5 | D10 | Comparacao implicita (sem citar concorrente) |
| 6 | D13 | Story de descoberta do mecanismo |
| 7 | D16 | Convite direto pra conversa ou checkout |
| 8 | D21 | Encerramento + link pra agendar / comprar |

### Canais
- **Principal:** email + DM Instagram
- **Secundario:** WhatsApp se ja tem permissao previa
- **Excluir:** WhatsApp pessoal frio, ligacao

### Headline foco
**"Por que outras solucoes nao resolvem."** Mecanismo unico em destaque.

Exemplos:
- "Voce ja tentou [solucao comum]. Funcionou? Provavelmente nao — e nao e culpa sua"
- "[Mecanismo unico]: o que [autoridade] descobriu que muda o jogo"
- "[Numero] motivos pelo qual [solucao A] e [solucao B] nao funcionam pra voce"

### Conversao tipica
**2% a 5%.**

### Calibragem por nicho

| Nicho | Ajuste |
|---|---|
| Mentora high-ticket | Convite pra call diagnostica, nao venda direta |
| Infoproduto digital | Pode rodar oferta de entrada (low ticket) pra qualificar |
| B2B / consultoria | Estudo de caso completo + agendamento de reuniao |
| Esteticista / beleza | Antes/depois com nome + autorizacao |
| Saude / nutricao | Estudo cientifico + depoimento, evitar claim de cura |
| Coach / desenvolvimento | Sessao gratuita estrategica como CTA |

### Erros tipicos
1. Tratar Morna como Quente (oferecer cedo demais, sem aprofundar mecanismo)
2. Tratar Morna como Fria (nao oferecer, perder timing)
3. Nao diferenciar do concorrente — pessoa esta avaliando, precisa entender o "por que voce"
4. Copy generica que poderia servir pra qualquer um

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## SEGMENTO 3 — QUENTE

### Definicao operacional
**Esta perto do checkout** — visitou pagina de vendas multiplas vezes, abandonou carrinho, agendou conversa que nao virou venda, respondeu "vou pensar" e sumiu. Conhece o produto, conhece o preco, esta a 1 decisao de comprar.

### Schwartz dominante
**Nivel 4 (product-aware).** Sabe exatamente o que voce vende, conhece o preco, esta comparando ou hesitando.

### Sinais de classificacao
- [ ] Visitou pagina de vendas 2+ vezes ultimos 30 dias
- [ ] Abandonou carrinho OU iniciou checkout sem concluir
- [ ] Agendou call e nao apareceu OU apareceu e disse "vou pensar"
- [ ] Pediu link, recebeu, nao comprou em 7 dias
- [ ] Respondeu DM sobre preco/condicoes ultimos 14 dias
- [ ] Esta na base ha qualquer tempo, mas escalou rapido

Se 2+ desses sao verdadeiros → **Quente**.

### Mensagem central da campanha
**Oferta + urgencia legitima + proof final.** Stack de valor explicito. Quebra de objecao terminal (preco, tempo, confianca, prioridade). Janela de tempo real.

### Tom
- Direto, sem rodeio
- Honesto sobre o estado ("vi que voce visitou, queria entender o que travou")
- Stack de valor empilhado
- Urgencia REAL (vaga limitada, preco subindo, bonus saindo) — nao falsa
- CTA explicito e em destaque

### Cadencia
**Rapida — 1 toque a cada 24h, total 4-5 toques em 5-7 dias.**

| Toque | Dia | Conteudo |
|---|---|---|
| 1 | D1 (24h pos visita) | DM/email "vi que voce passou por aqui — algo travou?" |
| 2 | D2 | Stack de valor empilhado + bonus pra retorno |
| 3 | D3 | Quebra de objecao especifica + caso real recente |
| 4 | D5 | Urgencia legitima ("vagas/preco/bonus expira amanha") |
| 5 | D7 | Encerramento honesto ("se nao for agora, te ponho na lista pro proximo lote") |

### Canais
- **Principal:** email + DM Instagram + retargeting Meta/Google
- **Secundario:** WhatsApp se ja teve contato previo
- **Reforco:** ad de retargeting com depoimento de cliente

### Headline foco
**Stack de valor + escassez.** Preco, bonus, garantia, urgencia.

Exemplos:
- "[Nome], 24h pra garantir [stack de valor empilhado] por [preco]"
- "Voce voltou na pagina 3x — vou ser direto: [oferta especifica]"
- "Ultimas [N] vagas — depois disso, so no proximo lote em [data]"

### Conversao tipica
**10% a 20%.** Aqui e onde mais dinheiro aparece em curto prazo.

### Calibragem por nicho

| Nicho | Ajuste |
|---|---|
| Mentora high-ticket | DM pessoal da Tata + agendamento prioritario, retargeting com depoimento em video |
| Infoproduto digital | Cupom 10-20% + bonus exclusivo de retorno + cronometro real |
| B2B / consultoria | Proposta personalizada + reuniao de fechamento prioritaria |
| Esteticista / beleza | Pacote bonus + horario VIP, ansiedade legitima ("apenas [N] vagas no mes") |
| Saude / nutricao | Bonus de acompanhamento extra, evitar urgencia falsa |
| Coach / desenvolvimento | Sessao bonus de 30min + decisao em 48h |

### Erros tipicos
1. Urgencia falsa ("ultimas 2 vagas" quando tem 50) — destroi confianca
2. Cadencia lenta — Quente esfria em 7 dias
3. Voltar a explicar mecanismo — Quente ja conhece, nao precisa de educacao
4. Nao oferecer canal direto pra resposta humana

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## SEGMENTO 4 — DORMENTE

### Definicao operacional
**Comprou no passado e sumiu.** Foi cliente, gerou receita, talvez teve resultado, mas perdeu contato. Nao consome mais conteudo. Nao recompra ha 90+ dias (ajustar segundo ciclo do produto). Nao respondeu pesquisa de satisfacao.

### Schwartz dominante
**Nivel 5 (most aware) com a relacao esfriada.** Conhece tudo — voce, produto, metodo, preco. Mas o vinculo esfriou. Pode ter motivos: ocupacao, mudanca de fase, frustracao silenciosa, simplesmente esquecimento.

### Sinais de classificacao
- [ ] Tem registro de compra ha 90+ dias (ou ciclo equivalente)
- [ ] Nao recomprou desde entao
- [ ] Nao engaja conteudo organico ultimos 60 dias
- [ ] Nao responde DM ou WhatsApp
- [ ] Pode ou nao estar abrindo email

Se 3+ desses sao verdadeiros → **Dormente**.

### Mensagem central da campanha
**Reconexao emocional + valor novo.** Nao falar de oferta no primeiro toque. Reativar vinculo humano. Mostrar que voce lembra dela. Trazer novidade que mudou desde a ultima compra.

### Tom
- Pessoal, intimo, calorosamente humano
- Audio de WhatsApp (ate 60s), nao texto longo
- Por nome sempre
- Pergunta sobre a vida, nao sobre vendas
- Zero pressao
- Vulnerabilidade ("senti tua falta", "fiquei pensando em voce semana passada")

### Cadencia
**Pessoal 1:1 — 3-4 toques em 30 dias, com espera.**

| Toque | Dia | Conteudo |
|---|---|---|
| 1 | D1 | Audio WhatsApp 30-45s — "oi [nome], senti tua falta, como voce esta?" |
| 2 | D5 (se respondeu) | Conversa genuina, perguntar por resultado dela, ouvir mais que falar |
| 3 | D10 | Compartilhar novidade do metodo/oferta SEM pedir nada |
| 4 | D20 | Convite especifico (se conversa fluiu) — beta exclusivo, retorno VIP, bonus de cliente antigo |

### Canais
- **Principal:** WhatsApp pessoal + email
- **Secundario:** ligacao se ticket alto (high-ticket merece voz)
- **Excluir:** retargeting pago (caro e impessoal pra Dormente)

### Headline foco
**"Senti tua falta" + novidade.** Reconexao emocional.

Exemplos:
- "[Nome], faz tempo que a gente nao se fala — passou rapido"
- "Lembrei de voce essa semana e queria te contar o que mudou desde [ultima compra]"
- "[Nome], olha, vou ser direta: te quero de volta"

### Conversao tipica
**5% a 15%.** Varia muito conforme qualidade da relacao na epoca da compra.

### Calibragem por nicho

| Nicho | Ajuste |
|---|---|
| Mentora high-ticket | Audio pessoal da Tata, oferta de retorno VIP com bonus exclusivo |
| Infoproduto digital | Email pessoal + acesso a versao atualizada gratis ou com upgrade |
| B2B / consultoria | Cafe presencial ou video call, oferta de consultoria pontual |
| Esteticista / beleza | "Voce merece ser cuidada de novo" + horario VIP |
| Saude / nutricao | Check-in de saude gratuito + reavaliacao |
| Coach / desenvolvimento | "Onde voce esta hoje?" + sessao de revisao |

### Erros tipicos
1. Disparo em massa automatizado — Dormente sente automatizacao e nao volta
2. Comecar com oferta — quebra a logica da reconexao emocional
3. Nao por nome — Dormente espera intimidade, generico machuca mais
4. Insistir se nao responde — 3 toques no maximo, depois espera
5. Esquecer que ela ja foi cliente — falar como se fosse lead novo e ofensivo

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## SEGMENTO 5 — EX-CLIENTE

### Definicao operacional
**Cancelou ativamente** (recisao, churn, reembolso) ou **completou ciclo formal** do produto (terminou mentoria, formou-se no curso, encerrou contrato). Tem opiniao formada — positiva, negativa ou ambivalente — sobre voce.

### Schwartz dominante
**Nivel 5 (most aware) com feedback formado.** Sabe tudo, viveu a experiencia inteira, ja comprou e ja saiu. A copy varia drasticamente conforme **o motivo da saida**.

### Sub-segmentos obrigatorios
Antes de gerar a campanha, classificar Ex-cliente em **3 sub-grupos**:

**5A — Saida positiva** (completou ciclo satisfeito, churn natural por mudanca de fase, formou-se feliz)
- Foco: upsell pro proximo nivel, indicacao, novo capitulo
- Conversao tipica: 30-45%

**5B — Saida neutra** (ambiguo, cancelou sem briga, pode ter sumido por dinheiro/tempo)
- Foco: reconexao + entender o que mudou
- Conversao tipica: 15-25%

**5C — Saida negativa** (cancelou com queixa, reembolsou, deixou review ruim, frustrou)
- Foco: recuperacao da relacao, NUNCA venda direta
- Conversao tipica: 5-15% (e nao deve ser objetivo principal)

### Sinais de classificacao
- [ ] Tem registro formal de cancelamento OU termino de ciclo
- [ ] Periodo desde a saida: 30 dias a 12 meses (alem disso vira Fria de novo)
- [ ] Tem feedback registrado (NPS, depoimento, conversa de saida, review)

### Mensagem central da campanha

**Para 5A (positiva):** "novo capitulo + transformacao continua." Apresentar proxima etapa da jornada. Convite pra alunos antigos. Stack de upsell.

**Para 5B (neutra):** "como voce esta?" + escuta + depois apresentar evolucao do metodo.

**Para 5C (negativa):** "quero entender o que falhou." Pedido de feedback genuino. Nao oferecer nada na primeira mensagem. Recuperar a relacao antes de pensar em receita.

### Tom
- 5A: celebratorio + convite pra alta jornada
- 5B: empatico + curioso + sem pressao
- 5C: humilde + responsavel + zero defesa

### Cadencia
**Cuidadosa — 1 contato + espera prolongada.**

**5A:**
| Toque | Dia | Conteudo |
|---|---|---|
| 1 | D1 | Audio WhatsApp celebrando + convite pro proximo nivel |
| 2 | D7 (se respondeu) | Detalhamento da oferta de continuidade |

**5B:**
| Toque | Dia | Conteudo |
|---|---|---|
| 1 | D1 | Mensagem pessoal "como voce esta?" — sem oferta |
| 2 | D14 (se respondeu) | Compartilhar novidade do metodo |
| 3 | D30 (se relacao reativou) | Convite pra nova jornada |

**5C:**
| Toque | Dia | Conteudo |
|---|---|---|
| 1 | D1 | Pedido de feedback genuino — "como posso ter feito diferente?" |
| 2 | (so se respondeu e abriu espaco) | Resposta + acao corretiva |
| Sem oferta no ciclo |

### Canais
- **Principal:** 1:1 personalizado (WhatsApp ou email pessoal por nome)
- **Excluir todos os outros**

### Headline foco
**"Novo capitulo" (5A) / "Como voce esta?" (5B) / "Quero entender" (5C).**

Exemplos 5A:
- "[Nome], voce concluiu — agora tem um proximo nivel"
- "Olha quem se formou: [nome]. Tem uma porta abrindo pra voce"

Exemplos 5B:
- "[Nome], passou um tempo. Como voce esta?"

Exemplos 5C:
- "[Nome], queria pedir desculpa e entender o que poderia ter sido diferente"

### Conversao tipica
**20% a 40% no 5A.** 15-25% no 5B. 5-15% no 5C — e o objetivo principal do 5C nao e converter, e curar a relacao.

### Calibragem por nicho

| Nicho | Ajuste 5A | Ajuste 5B | Ajuste 5C |
|---|---|---|---|
| Mentora high-ticket | Mentoria avancada / sociedade / mastermind | Re-imersao com desconto antigo aluno | Devolucao parcial + pedido de feedback longo |
| Infoproduto digital | Curso avancado / programa premium | Versao atualizada gratis | Refund pleno + entender feedback |
| B2B / consultoria | Contrato de retencao / sociedade estrategica | Auditoria pontual | Reuniao honesta + ajuste de proposta |
| Esteticista / beleza | Pacote de manutencao | Retorno bonificado | Devolucao + escutar |
| Saude / nutricao | Programa de manutencao | Reavaliacao gratuita | Encaminhamento honesto |
| Coach / desenvolvimento | Mastermind continuado | Sessao de revisao | Devolucao + feedback profundo |

### Erros tipicos
1. Tratar 5C como 5A — vender pra quem reembolsou e desastre de marca
2. Nao classificar em sub-grupos — copy generica falha em todos
3. Demorar demais pra contatar 5A — janela de upsell e 30-90 dias pos-conclusao
4. Insistir em 5C — uma tentativa, depois respeitar o silencio
5. Nao ter ritual interno de pedir feedback ANTES de tentar reativacao

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## RESUMO COMPARATIVO RAPIDO

| Dimensao | Fria | Morna | Quente | Dormente | Ex-cliente |
|---|---|---|---|---|---|
| Schwartz | 1-2 | 3 | 4 | 5 frio | 5 com feedback |
| Cadencia | 3-5 dias | 2 dias | 24h | 5-30 dias | 1 toque + espera |
| Total toques | 5-6 | 6-8 | 4-5 | 3-4 | 1-3 |
| Canal principal | Email | Email + DM | Email + DM + ad | WhatsApp pessoal | 1:1 |
| Foco mensagem | Educacao | Diferenciacao | Oferta+urgencia | Reconexao | Depende sub-grupo |
| Conversao | 0,5-1% | 2-5% | 10-20% | 5-15% | 20-40% (5A) |
| Onde mais erra | Vender cedo | Generalizar | Urgencia falsa | Automatizar | Nao sub-segmentar |

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## REGRA DE OURO

**O segmento dita a temperatura da copy. Nao a oferta, nao o produto, nao a empolgacao do momento.**

Quem trata todos iguais entrega menos pra todos. Quem trata cada um na sua temperatura entrega mais pra todos.

A Porta T da Travessia Imperatriz e isso: respeito pelo estado real do contato.
