# M1 — Matriz Estratégica: Origem × Consciência × Estratégia

Consome: P03, P04, P05, P06, P12, P18. Produz: `01-matriz-estrategica.md` (gate de aprovação).

## A matriz

| | V-AN (anúncio direto) | V-PG (página de vendas) | V-CK (checkout) |
|---|---|---|---|
| **O que já viu** (calibrar com P18) | Só o anúncio | Anúncio + página inteira | Anúncio + página + preço no carrinho |
| **Nível Schwartz** | Consciente do problema/desejo | Consciente do produto | Totalmente consciente |
| **Temperatura** | Fria-morna | Morna | Quente |
| **O que falta pra comprar** | Contexto, clareza, confiança no mecanismo | Segurança: resolver A dúvida específica | UMA objeção final (pagamento, garantia, "serve pra mim?") |
| **Erro fatal** | Mandar link de compra na 1ª mensagem | Reexplicar o produto do zero (ela JÁ leu a página) | Enrolar com storytelling (ela quer resolver e pagar) |
| **Estratégia** | Educar → mecanismo → prova → oferta | Diagnosticar a dúvida → responder → prova dirigida → fechar | Direto ao ponto → remover objeção → facilitar → fechar |
| **Tamanho da trilha** | 8–10 mensagens | 6–7 mensagens | 4–5 mensagens |
| **Ritmo** | Paciente, 1 tema por vez | Ágil, centrado na dúvida dela | Imediato, quase transacional |

**Calibragem por P18:** se o anúncio da trilha AN já explica o mecanismo, o lead AN entra meio degrau acima (pular educação de problema, ir direto a mecanismo→prova). A matriz padrão assume anúncio de promessa curta.

## Máquina de estados do lead (o coração do ERP)

Todo lead está em exatamente UM estado. Cada mensagem tem gatilho de entrada e transições de saída.

```mermaid
stateDiagram-v2
    [*] --> NOVO: clicou no botão WhatsApp
    NOVO --> EM_CONVERSA: trilha V-{origem} iniciada
    EM_CONVERSA --> COMPROU: pagamento confirmado
    EM_CONVERSA --> SEM_RESPOSTA: 24h sem responder
    SEM_RESPOSTA --> EM_CONVERSA: respondeu qualquer R-*-D{n}
    SEM_RESPOSTA --> PERDIDO: D7 enviado, 48h sem resposta
    COMPROU --> POS_VENDA: sequência PV-{tipo}
    POS_VENDA --> PROXIMA_OFERTA: entrega concluída (P14)
    PERDIDO --> REENGAJAMENTO: 30/60/90 dias
    REENGAJAMENTO --> EM_CONVERSA: respondeu
```

### Regras de transição (inegociáveis)

1. **EM_CONVERSA → SEM_RESPOSTA**: 24h sem resposta do lead → entra na esteira R-{origem} no D1. O relógio de 24h zera a cada resposta.
2. **SEM_RESPOSTA → EM_CONVERSA**: lead respondeu QUALQUER mensagem da recuperação → sai imediatamente da esteira. Retomar a venda no ponto da dúvida dele, não na próxima mensagem programada. Se voltar a sumir, a esteira retoma do dia seguinte ao que parou (não recomeça do D1).
3. **Compra em qualquer ponto** → interrompe tudo → PV-{tipo}-01 em até 5 minutos (a mensagem pós-compra imediata é a de maior taxa de leitura do funil inteiro).
4. **PERDIDO não é lixo**: entra na lista de reengajamento (30/60/90 dias — ver pós-venda.md §Reengajamento) e nas audiências de remarketing.
5. **Nunca** mandar mensagem de venda pra quem está em POS_VENDA, nem mensagem de recuperação pra quem COMPROU (parece óbvio; é o erro nº 1 de funil manual).

## Janelas de envio

- Horários de envio: 9h–11h, 14h–17h, 19h–21h (horário do público). Fora disso, agendar pro próximo slot.
- Máximo 1 mensagem de recuperação por dia. Dentro de EM_CONVERSA não há limite — é conversa.
- D6 e D7 preferem fim de tarde/noite (decisão emocional).

## Formato de saída — `01-matriz-estrategica.md`

1. A matriz acima preenchida com os dados REAIS do produto (o que o lead viu = resumo do P18 de cada origem; objeção provável de cada trilha vinda do P12).
2. O diagrama Mermaid da máquina de estados.
3. Tabela-resumo do plano: quantas mensagens por trilha, quais viram imagem, quais viram áudio.
4. **Apresentar este resumo à usuária e aguardar aprovação antes de rodar M2–M6.** Ajustes dela entram aqui, não depois (mudar estratégia depois de gerar 50 copies = retrabalho).
