# Ancoragens Estrategicas — Tecnicas de Premium BR

> Preco isolado e caro. Preco contextualizado e barato. Ancoragem e a **arquitetura mental** que faz R$X parecer baixo depois de o cliente ver R$Y e R$Z.

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## A regra dos 3 numeros

Toda ancoragem premium tem **3 numeros**:

| Numero | O que e | Funcao |
|--------|---------|--------|
| **R$X** | Preco-alvo (o que voce cobra) | O numero que o cliente vai pagar |
| **R$Y** | Valor "real" do stack | Soma de tudo que ele recebe (deve ser ~10x R$X) |
| **R$Z** | Preco da concorrencia ou alternativa cara | Referencia externa de mercado |

**Ordem de apresentacao:** Y -> Z -> X.

Quando o cliente ve **primeiro** R$Y (valor altissimo) e **depois** R$Z (concorrencia cara), a mente dele ja fixou que "essa categoria custa de R$Z a R$Y". Quando aparece R$X (muito menor), o sistema mental dele lê como **"oportunidade".**

Inverter a ordem (mostrar R$X primeiro) **destrói a ancoragem**.

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## Como calcular cada numero

### R$X — Preco-alvo
Vem do cenario escolhido (Conservador/Realista/Agressivo) em `OS-3-CENARIOS.md`.

### R$Y — Valor real do stack
Some o **valor-ancora** de cada item entregue. Cada item tem 3 fontes possiveis:

1. **Preco real avulso** — se o item fosse vendido sozinho (mais facil de defender)
2. **Preco de mercado equivalente** — quanto custa servico/produto similar no mercado
3. **Custo de oportunidade** — quanto custaria pra cliente fazer sozinho

**Regra:** R$Y deve ser **8x a 12x** R$X. Se for menos que 8x, stack ta fraco. Se for mais que 12x, vira incrivel demais (perde credibilidade).

### R$Z — Preco da concorrencia
Pega o **maior preco do mercado direto**, multiplica por 1.5 a 2 (ou pega o preco premium puro).

**Regra:** R$Z deve ser **2x a 3x** R$X. Se for menos, ancoragem fraca. Se for mais, parece comparacao injusta.

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## Estrutura visual obrigatoria em copy

### Bloco "Investimento" da pagina de vendas

```
─────────────────────────────────────────────
VALOR TOTAL DO QUE VOCE RECEBE:    R$ 69.970
─────────────────────────────────────────────
  Mentoria 12 semanas:             R$ 25.000
  Acesso comunidade vitalicio:     R$ 10.000
  Consultoria 1:1 mensal:          R$ 18.000
  Templates + scripts:             R$  5.000
  Bonus historia do metodo:        R$  4.970
  Suporte WhatsApp 90 dias:        R$  7.000

PRECO DA CONCORRENCIA PREMIUM:     R$ 14.000
─────────────────────────────────────────────

SEU INVESTIMENTO HOJE:             R$  6.997

(ou 12x R$ 583,08 sem juros)
─────────────────────────────────────────────
```

**Por que funciona:**
1. Olho ve R$ 69.970 primeiro (ancora alto)
2. Vê R$ 14.000 (referencia externa valida)
3. Vê R$ 6.997 (parece pequeno depois dos dois)
4. R$ 583,08 reduz ainda mais a friccao mental ("e menos que minha academia")

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## 12 tecnicas de ancoragem premium BR

### 1. Stack Disclosure (Revelacao do Stack)

**O que e:** quebrar R$Y item por item com valores explicitos ao lado.

**Quando usa:** sempre, em qualquer pagina de vendas premium.

**Exemplo:**
```
Voce recebe:
- 12 sessoes 1:1 (R$ 1.500 cada): R$ 18.000
- 90 dias de WhatsApp: R$ 5.000
- Templates de copy (40 pecas): R$ 3.000
TOTAL: R$ 26.000
Voce paga: R$ 4.997
```

### 2. Comparacao Lateral (vs Concorrencia)

**O que e:** mostrar tabela com colunas Voce vs Concorrente A vs Concorrente B.

**Quando usa:** mercado estagio 3+ (concorrencia explicita).

**Exemplo:**
```
                          Voce       Conc.A    Conc.B
Mentoria 1:1              SIM         NAO       SIM
Comunidade vitalicia      SIM         NAO       NAO
Templates de copy          SIM         SIM       NAO
WhatsApp 90 dias           SIM         NAO       SIM
Investimento              R$ 6.997   R$ 4.997  R$ 12.000
```

### 3. Ancoragem por Custo de Oportunidade

**O que e:** mostrar quanto custaria fazer sozinho ou contratar terceiros.

**Quando usa:** servico que substitui multiplos terceiros (agencia, time, freelancers).

**Exemplo:**
```
Pra fazer isso sozinha, voce precisaria:
- Contratar copywriter senior: R$ 8.000/mes
- Contratar trafego pago: R$ 6.000/mes
- Contratar designer: R$ 4.000/mes
TOTAL/mes: R$ 18.000

Comigo, 90 dias completos: R$ 6.997 (uma vez).
```

### 4. Ancoragem por Custo de Inacao

**O que e:** mostrar quanto a cliente PERDE ficando parada.

**Quando usa:** produto que destrava receita (mentoria comercial, ads, vendas).

**Exemplo:**
```
Cada mes que voce continua faturando R$ 10k em vez de R$ 30k,
voce perde R$ 20.000 de receita. Em 12 meses: R$ 240.000.

Investir R$ 6.997 pra destravar isso e o melhor ROI da sua vida.
```

### 5. Ancoragem por Tempo (Custo Ocioso)

**O que e:** quanto tempo de tentativa-erro voce poupa.

**Quando usa:** programa que entrega atalho/metodo provado.

**Exemplo:**
```
Eu levei 7 anos pra descobrir o que voce vai aprender em 12 semanas.
Quanto vale 6.5 anos da sua vida? R$ 6.997 nao paga isso.
```

### 6. Ancoragem Reversa (de cima pra baixo)

**O que e:** comeca pelo preco premium (R$ 30k+) e desce ate R$X.

**Quando usa:** webinario, VSL, palco — quando voce tem 3-15 minutos pra construir.

**Exemplo (script VSL):**
> "Esse metodo, vendido em formato consultivo 1:1 com agencia, sai por
> R$ 50.000 a R$ 80.000.
>
> Em formato de mentoria em grupo high-ticket, R$ 30.000 a R$ 50.000.
>
> Em formato de curso premium, R$ 12.000 a R$ 18.000.
>
> Mas hoje, nessa janela especifica, voce nao paga R$ 50k. Nem R$ 30k.
> Nem R$ 18k. Voce paga R$ 6.997."

### 7. Ancoragem por Parcelamento (Friccao Diaria)

**O que e:** dividir R$X em "por dia" / "por mes" pra reduzir friccao.

**Quando usa:** ticket alto pra publico medio (R$ 5k+ pra publico C+).

**Exemplo:**
```
R$ 6.997 = R$ 583/mes em 12x = R$ 19,40/dia.
Menos que seu cafe da manha.
```

**Cuidado:** nao usar com publico Marquesa+. Publico premium **nao gosta** de "calculo de cafezinho" — vira percepcao baixo.

### 8. Ancoragem por Categoria (Reposicionamento)

**O que e:** comparar com categoria de luxo, nao com categoria do produto.

**Quando usa:** posicionamento Marquesa/Condessa.

**Exemplo:**
```
Uma bolsa Birkin custa R$ 80.000. Voce usa por uns anos.
Essa mentoria custa R$ 15.000. Voce usa pelo resto da vida.
```

### 9. Ancoragem por Resultado (ROI projetado)

**O que e:** mostrar resultado financeiro projetado vs investimento.

**Quando usa:** B2B, mentoria comercial, ads, vendas.

**Exemplo:**
```
Cliente media nossa: 3x ROI em 90 dias.
Investimento: R$ 30.000.
Receita gerada: R$ 90.000+.

Nao e custo. E aplicacao financeira.
```

### 10. Ancoragem por Escassez Real

**O que e:** ancorar com numero de vagas + janela temporal real.

**Quando usa:** quando capacidade e real (nao falsa escassez).

**Exemplo:**
```
6 vagas/mes. 4 ja vendidas. 2 disponiveis.
Investimento atual: R$ 6.997.
Se as 2 vagas forem vendidas, proxima janela e em [60 dias],
com investimento de R$ 7.997.
```

### 11. Ancoragem por Tier (Bom/Melhor/Premium)

**O que e:** 3 ofertas com R$X menor sendo o "Bom", R$X medio sendo "Melhor", R$Z sendo "Premium".

**Quando usa:** quando da pra criar 3 niveis legitimos de oferta.

**Exemplo:**
```
PRINCESA           DUQUESA            CONDESSA
R$ 2.997           R$ 6.997           R$ 18.997
Curso              Mentoria grupo     Mentoria 1:1 + boutique
- Aulas grav.      - 12 sess. 1:1     - Acesso ilimitado
                   - Comunidade       - Bonus exclusivos
```

A maioria escolhe o **meio** (Duquesa). Por isso o meio precisa ser o **R$X que voce realmente quer vender**.

### 12. Ancoragem por Compromisso Inverso (Garantia)

**O que e:** garantia de devolucao integral + bonus em caso de "nao funcionar".

**Quando usa:** publico cetico, oferta nova, mecanismo nao testado.

**Exemplo:**
```
Risco zero pra voce: se em 30 dias voce nao ver resultado, eu
devolvo os R$ 6.997 + te dou R$ 1.000 de cortesia pelo seu tempo.

Eu nao perco se voce ganhar. Voce nao perde se eu falhar.
```

Isso ancora R$X como "valor sem risco" — mente do cliente trata como "se nao gostar, e devolvido", **reduz o R$X mental pra zero**.

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## Anti-patterns de ancoragem (o que NAO fazer)

### 1. R$Y inflado demais
```
ERRADO: "Valor total: R$ 500.000. Voce paga: R$ 4.997."
```
500x e implausivel. Cliente perde confianca. Use 8x-12x.

### 2. R$Z inventado
```
ERRADO: "Concorrencia premium: R$ 100.000."
```
Se a concorrencia premium real cobra R$ 15k, dizer R$ 100k vira fraude — **regra dura: nao inventar concorrente**.

### 3. Stack sem valor-ancora
```
ERRADO:
- Mentoria
- Comunidade
- Templates
TOTAL: R$ 30.000
```
Sem valor-ancora item por item, R$ 30k vira numero solto, sem credibilidade.

### 4. Mostrar R$X primeiro
```
ERRADO: "Investimento: R$ 6.997. Voce recebe: [stack]."
```
Cliente fixa em R$ 6.997 e ja decide se acha caro **antes** de ver o stack.

### 5. Parcelamento agressivo em premium
```
ERRADO (em pagina Marquesa): "12x R$ 19,40/dia."
```
Reduz percepcao premium. Use parcelamento sem fraseologia "por dia".

### 6. Ancoragem comparativa em produto incomparavel
```
ERRADO: "Uma Ferrari custa R$ 2 milhoes. Voce paga R$ 6.997."
```
Comparacao desconectada. Vira piada, nao ancora.

### 7. Mistura de moedas/contextos
```
ERRADO: "Concorrentes gringos: $5.000 USD = R$ 25.000."
```
Misturar moeda confunde. Ou trabalha em USD ou em BRL — nunca os dois.

### 8. Escassez falsa
```
ERRADO: "Apenas 3 vagas restantes!" (mas a mentorada tem capacidade pra 30)
```
Cliente percebe (Instagram, base, recomendacao). Quebra ancoragem inteira.

### 9. Tier sem coerencia
```
ERRADO: 3 ofertas Princesa/Duquesa/Condessa onde Princesa custa R$ 2.997 e Duquesa custa R$ 3.997
```
Tier proximo demais nao cria diferenciacao. Diferenca minima 2x entre tiers.

### 10. Garantia sem solidez
```
ERRADO: "Garantia de satisfacao."
```
"Satisfacao" e subjetivo, vago. Use criterio objetivo (resultado, prazo, devolucao integral).

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## Adaptacao por canal

### Pagina de vendas longa
Stack Disclosure completo + comparacao lateral + parcelamento.

### VSL (8-15 min)
Ancoragem reversa (de cima pra baixo) + custo de inacao.

### Anuncio Instagram
**1 numero** (R$X), com hint de R$Y na imagem ("valor de R$70k por R$6.997"). Detalhe vai pra pagina.

### Email de carrinho
R$Y completo no inicio + R$X com data de fim de janela.

### Stories
Ancoragem por escassez real + tier (mostra Princesa/Duquesa/Condessa em 3 stories sequenciais).

### WhatsApp 1:1
Ancoragem por ROI projetado (calculo personalizado pra realidade da cliente).

### Webinar/Live
Ancoragem reversa + custo de oportunidade + garantia + escassez real (combo de fechamento).

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## Adaptacao por publico (consciencia/sofisticacao)

### Publico frio (consciencia 1-2)
**Foco em R$Y.** Cliente nao conhece a categoria — precisa ver valor antes de preco. Use Stack Disclosure profundo.

### Publico morno (consciencia 3)
**Foco em R$Z.** Cliente conhece a categoria, ja viu concorrencia — precisa ver porque voce vale mais que A e B. Use Comparacao Lateral.

### Publico quente (consciencia 4-5)
**Foco em R$X + janela.** Cliente ja decidiu — precisa de razao pra decidir AGORA. Use Escassez Real + Garantia.

### Publico Marquesa+ (publico premium)
**Foco em Categoria.** Nao compare com concorrencia direta — compare com categoria de luxo, lifestyle, status. Cliente premium nao quer ser comparado com publico medio.

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## Templates rapidos

### Template "Stack Premium BR"

```
Voce recebe:
[1] [Item 1]: R$ [valor]
[2] [Item 2]: R$ [valor]
[3] [Item 3]: R$ [valor]
[4] Bonus: R$ [valor]
[5] Bonus: R$ [valor]

VALOR TOTAL: R$ [Y, soma]
Concorrencia premium: R$ [Z]

Investimento hoje: R$ [X]
ou 12x R$ [X/12]

Garantia: [criterio objetivo].
```

### Template "Reverse Anchor VSL"

```
Esse metodo, em formato [versao premium], custaria R$ [Z x 2].
Em formato [versao mid], R$ [Z].
Em formato [versao basic], R$ [Z / 2].

Mas hoje, nessa janela ate [data], voce nao paga R$ [Z x 2].
Nao paga R$ [Z]. Voce paga R$ [X].
```

### Template "Custo de Inacao"

```
Cada [periodo] que voce continua [estado atual], voce perde
R$ [valor]. Em [periodo total], isso e R$ [valor x periodo].

Investir R$ [X] pra destravar isso e o [maior ROI / atalho mais
barato / decisao mais obvia] que voce vai tomar esse ano.
```

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## Como a skill --ancorar gera tabela

Modo `--ancorar [nome]`:

1. Le `dossie/profile-11-oferta.json` -> stack atual da mentorada
2. Le `pricing-dinamico-[trimestre].json` (ultimo) -> R$X recomendado
3. Calcula R$Y somando valor-ancora de cada item do stack
4. Identifica R$Z na `dossie/profile-09-concorrencia.json`
5. Imprime tabela formatada pra copy
6. Sugere variacao por canal

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**Ancoragens Estrategicas — propriedade intelectual Tata Goncalves.**
