# REFERENCIA SCHWARTZ — Consciencia + Sofisticacao

Os dois frameworks mais importantes de Eugene Schwartz (livro Breakthrough Advertising, 1966). Sao a base do motor decisional do Headline Imperatriz.

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## PARTE 1 — 5 NIVEIS DE CONSCIENCIA (MAWARENESS LADDER)

Define o que o prospect JA SABE. Decide QUE tipo de headline usar.

### NIVEL 1 — UNAWARE

**Estado mental:** nao sabe que tem problema. Nao reconhece dor. Nao procura solucao.

**Exemplo BR:** mulher 40+ que ganhou peso aos poucos, acha "normal da idade", nao procura ativamente perder peso.

**Headline correta:**
- Story que introduz o problema ("Aos 42 eu achava que era normal ficar cansada depois do almoco. Ate descobrir que...")
- News/descoberta ("Cientistas descobrem que isso que voce faz todo dia pode estar...")
- Callout demografico ("Mulheres 40+: se voce sente [sensacao comum nao-reconhecida]...")
- Curiosidade pura com pattern interrupt radical
- Pergunta que acende awareness ("Voce acorda cansada mesmo dormindo 8h?")

**Headline ERRADA pra nivel 1:**
- "Compre meu emagrecedor" (nao sabe que precisa emagrecer)
- "10kg em 30 dias" (nao reconhece que precisa)
- "O metodo X te ajuda" (nao sabe o que e, nao confia)

### NIVEL 2 — PROBLEM-AWARE

**Estado mental:** sente a dor. Nao sabe que existe solucao. Esta frustrada.

**Exemplo BR:** mulher 40+ que sabe que ganhou peso, ja tentou "fechar a boca" e nao funcionou, nao sabe mais o que fazer.

**Headline correta:**
- Agitar dor + prometer alivio ("Se voce ja tentou de tudo pra perder peso e nada funciona, leia isso antes de desistir")
- "Do you make these mistakes" ("Os 5 erros que fazem mulher 40+ nao perder peso mesmo fazendo dieta")
- Pergunta que valida frustacao
- Warning

**Headline ERRADA pra nivel 2:**
- "Compre X" (ainda nao confia no produto)
- "Mecanismo super avancado" (ainda nao chegou nesse nivel de discussao)

### NIVEL 3 — SOLUTION-AWARE

**Estado mental:** sabe que existe solucao. Nao conhece seu produto. Esta comparando categorias.

**Exemplo BR:** mulher 40+ que sabe que tem metabolismo lento, ja ouviu falar de low carb, jejum, keto, musculacao, e esta tentando entender qual e melhor.

**Headline correta:**
- Mecanismo unico diferenciado ("Nao e low carb, nao e jejum — a enzima que mulher 40+ tem em excesso e o que trava emagrecimento")
- "The weird X that" ("A fruta estranha que acelera metabolismo feminino em 40%")
- "Why X beats Y" ("Por que jejum intermitente nao funciona pra mulher 40+ (e o que funciona)")
- Contrarian

**Headline ERRADA pra nivel 3:**
- "Perca peso" (generico demais, ja sabe que quer)
- "Metodo secreto" (sem mecanismo declarado = cheira scam)

### NIVEL 4 — PRODUCT-AWARE

**Estado mental:** conhece seu produto. Nao decidiu comprar. Tem objecoes.

**Exemplo BR:** mulher 40+ que ja entrou na sua pagina, viu o metodo, nao comprou ainda.

**Headline correta:**
- Proof esmagador ("47 mulheres 40+ perderam media 8kg em 60 dias com [metodo] — case stories")
- Quebra de objecao direta ("Voce acha que nao tem tempo? Isso e o que ela fez em 7 min/dia")
- Garantia reforcada
- "Why X beats Y" comparando diretamente

**Headline ERRADA pra nivel 4:**
- Apresentar mecanismo que ela ja conhece
- Curiosidade pura (ja passou do estagio)

### NIVEL 5 — MOST AWARE

**Estado mental:** decidida. So falta empurrao final.

**Exemplo BR:** ja colocou no carrinho, abandonou. Ou e cliente antiga pronta pra upsell.

**Headline correta:**
- Urgencia legitima ("Ultimas 12 vagas — fechamos hoje 23h59")
- Desconto com razao ("Por voce ter chegado ate aqui, 20% que some em 24h")
- Bonus adicional ("Quem fechar hoje leva tambem [X]")
- Last chance + motivo

**Headline ERRADA pra nivel 5:**
- Educar sobre o problema (ja passou)
- Apresentar mecanismo (ja conhece)

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## MAPEAMENTO TEMPERATURA → NIVEL PRESUMIDO

| Temperatura | Nivel presumido | Observacao |
|---|---|---|
| Frio puro (prospecting) | 1 ou 2 | Assumir 1 se nicho novo, 2 se nicho saturado |
| Morno (engajou conteudo organico) | 2 | Ja reconheceu dor pela conexao com seu conteudo |
| Quente (visitou pagina vendas, nao comprou) | 3 ou 4 | 3 se saiu rapido, 4 se passou tempo na pagina |
| Hot / carrinho abandonado | 4 ou 5 | Muito perto de comprar, objecao especifica |
| Base compradora (reativacao/upsell) | 5 com twist | Reconhece voce, precisa nova razao |
| Retargeting ad nao-clicado | 2 ou 3 | Viu promessa mas nao engajou, testar novo angulo |

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## PARTE 2 — 5 ESTAGIOS DE SOFISTICACAO DE MERCADO

Define o que o MERCADO JA OUVIU. Decide QUANTO amplificar a claim.

### ESTAGIO 1 — MERCADO VIRGEM

**Caracteristicas:** claim nova, sem competidores repetindo.

**Exemplo:** penicilina nos anos 40, internet nos anos 90.

**Headline correta:** declaracao simples e direta da promessa.

- "Emagreca"
- "Ganhe dinheiro online"

**No Brasil 2026:** praticamente nao existe mercado estagio 1. Qualquer nicho popular ja esta em 3+.

### ESTAGIO 2 — AMPLIFICADO

**Caracteristicas:** competidores copiaram a claim. Precisa amplificar.

**Headline correta:** claim maior, mais especifica, com numero.

- "Emagreca 10kg"
- "Ganhe R$10k/mes online"

**No Brasil 2026:** nichos emergentes (IA, cripto 2.0, nichos regionais).

### ESTAGIO 3 — MECANISMO UNICO

**Caracteristicas:** todos gritam claims similares. Precisa apresentar COMO e diferente.

**Headline correta:** mecanismo unico declarado.

- "A enzima que derrete gordura feminina depois dos 40"
- "O metodo que usa ChatGPT pra gerar R$10k/mes em 7 dias"

**No Brasil 2026:** maioria dos nichos rentaveis estao aqui ou em 4.

### ESTAGIO 4 — MECANISMO MELHORADO

**Caracteristicas:** mecanismos competem. Precisa apresentar mecanismo MELHOR ou NOVO.

**Headline correta:** mecanismo 2x mais potente, mais novo, mais simples, mais rapido.

- "A nova enzima descoberta em 2026 — 3x mais potente que low carb pra mulher 40+"
- "Metodo ChatGPT 2.0 que ja faz R$10k em 7 dias sem voce aparecer"

**No Brasil 2026:** emagrecimento feminino, renda com IA, mentoria digital, trafego pago B2C.

### ESTAGIO 5 — IDENTIDADE / EXPERIENCIA

**Caracteristicas:** saturacao total. Mecanismos ja nao diferenciam. Venda vira sobre TRIBO/IDENTIDADE.

**Headline correta:** identidade + experiencia + pertencimento.

- "Para mulheres 40+ que ja tentaram TUDO — o ultimo metodo antes de voce desistir de vez"
- "Pra quem ja cansou de guru de digital — o metodo das CEOs que ninguem conta"
- "Se voce e mae solo e detesta dieta, esse protocolo foi feito pra voce"

**No Brasil 2026:** emagrecimento high-ticket, mentoria de mentoria, copy, lancamento, ads.

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## COMO DETECTAR ESTAGIO DE SOFISTICACAO

1. Pesquisar Biblioteca de Anuncios Meta do nicho
2. Ver 10 top concorrentes
3. Se claim principal e igual em 7+ → estagio 3 ou 4
4. Se ja tem ja varias mecanismos "Metodo X", "Metodo Y" — estagio 4
5. Se ads falam de "tribo", "pra quem", "estilo de vida" — estagio 5

**Atalho brasileiro:** infoproduto massivo (digital, emagrecimento, financas, mentoria) = estagio 4 ou 5. Ponto.

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## REGRA DE OURO SCHWARTZ

> **O nivel de consciencia do PROSPECT determina a FORMULA.**
> **O estagio de sofisticacao do MERCADO determina a AMPLIFICACAO.**

Confundir os dois e o erro mais comum. Nivel = prospect. Estagio = mercado.

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## COMO APLICAR NA PRATICA (3 passos)

1. **Diagnostico de consciencia** — onde esta o prospect? (1-5)
2. **Diagnostico de sofisticacao** — onde esta o mercado? (1-5)
3. **Intersecao** — a headline tem que ser do nivel do prospect, amplificada pelo estagio do mercado.

**Exemplo:** prospect nivel 2 + mercado estagio 4 = agitar dor + introduzir mecanismo unico melhorado.

> "Se voce ja tentou todas as dietas e continua travada, descobri que nao e low carb, nao e jejum — e uma enzima especifica que so mulher 40+ tem em excesso (e que o ginecologista nunca menciona)"

Isso e nivel 2 (agitacao) amplificado pra estagio 4 (mecanismo novo contrastando com mecanismos existentes).
