# As 10 Etapas do Funil de Mentora High-Ticket BR — Detalhamento Completo

Cada etapa abaixo detalha:
- **O que e** (definicao operacional)
- **KPI principal** (1 metrica que importa)
- **KPIs secundarios** (apoio diagnostico)
- **Formula** (como calcular)
- **Perguntas-guia** (no modo `--manual`)
- **Sinais de alerta** (quando essa etapa e o gargalo)
- **Causas comuns de falha** (input pra biblioteca de hipoteses)

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## ETAPA 1 — IMPRESSOES (alcance)

### O que e
Quantas pessoas viram o conteudo da mentora — somando ads pagos (Meta, Google, YouTube) + organico (Instagram feed/reels/stories, YouTube, LinkedIn) + indicacao (boca a boca, podcast, comunidade).

### KPI principal
**Total de impressoes / mes**

### KPIs secundarios
- CPM (custo por mil impressoes) — pago
- Alcance unico — quantas pessoas distintas
- Frequencia (impressoes / alcance) — saturacao
- Distribuicao por canal (% Meta / % Google / % organico / % indicacao)

### Formula
```
Total impressoes 30d = soma(impressoes_meta + impressoes_google + impressoes_youtube +
                       alcance_organico + impressoes_podcast + ...)

CPM = (investimento_pago / impressoes_pagas) * 1000

Frequencia = impressoes / alcance_unico
```

### Perguntas-guia (modo manual)
1. Quanto voce investiu em ads nos ultimos 30 dias? (R$)
2. Voce sabe seu CPM medio? (se nao, qual o numero total de impressoes pagas?)
3. Quantos seguidores ativos voce tem no canal principal organico?
4. Tem aparicoes externas mes passado? (podcast, live, parceria)

### Sinais de alerta — quando IMPRESSOES e o gargalo

- Impressoes totais < 100k/mes pra mentora 30k/mes
- Impressoes totais < 500k/mes pra mentora 100k/mes
- Impressoes totais < 1.5M/mes pra mentora 300k+/mes
- CPM > R$50 (frio Meta) ou > R$80 (Google search)
- Frequencia > 8 (saturacao — publico esgotado)
- Mais de 80% das impressoes vem de UM canal so (concentracao de risco)
- Alcance unico crescendo < 5% mes a mes

### Causas comuns de falha (biblioteca de hipoteses)

| Hipotese | Mecanismo |
|---|---|
| Orcamento insuficiente | Cap de gastos abaixo do necessario pra estagio do negocio |
| Segmentacao restrita demais | Publicos detalhados/lookalikes pequenos limitam delivery |
| Campanha em fase de aprendizado | Conjuntos de anuncio sem sair de "learning" |
| Bid manual mal configurado | CPM artificial |
| Conta limitada / banida temporariamente | Restricao de delivery |
| Saturacao do publico salvo | Frequencia alta sem renovar publicos |
| Criativo com baixa relevance score | Algoritmo penaliza delivery |
| Concentracao excessiva em organico | Volume natural limitado pelo algoritmo |
| Falta de aparicoes externas | Sem alavancas de visibilidade fora do proprio canal |

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## ETAPA 2 — CLIQUES (CTR)

### O que e
Pessoas que clicaram pra sair do canal de origem (ad ou post) e ir pro destino (LP, perfil, link na bio).

### KPI principal
**CTR — Click-through Rate**

### KPIs secundarios
- CTR ads frio (publico que nao conhece)
- CTR ads quente (retargeting de visitantes/leads)
- CTR organico (cliques no link da bio / story / arrastar pra cima)
- CPC (custo por clique) — pago
- Distribuicao de cliques por criativo (qual ta puxando)

### Formula
```
CTR = (cliques / impressoes) * 100

CTR ads frio = cliques_publico_frio / impressoes_publico_frio * 100
CTR ads quente = cliques_retargeting / impressoes_retargeting * 100
CPC = investimento_pago / cliques
```

### Perguntas-guia (modo manual)
1. Qual seu CTR medio nos ads dos ultimos 30 dias? (frio + quente separado se possivel)
2. Voce ja olhou seu top criativo vs bottom criativo? Diferenca grande?
3. Quantos % dos cliques vem de ad pago vs organico?
4. Voce roda retargeting hoje? Em quais publicos?

### Sinais de alerta — quando CTR e o gargalo

- CTR ads frio < 0.8%
- CTR ads quente < 2.5%
- CTR organico < 1% (link na bio com pouca conversao de visualizacao)
- CPC > R$3 (frio) ou > R$2 (quente)
- 1 unico criativo carregando mais de 60% dos cliques (risco de fadiga)
- Top vs bottom criativo: top com CTR 3x maior — desbalanceamento de criativo
- Sem retargeting estruturado (deixa dinheiro na mesa)

### Causas comuns de falha (biblioteca de hipoteses)

| Hipotese | Mecanismo |
|---|---|
| Hook fraco no criativo | Primeiros 3 segundos nao param o scroll |
| Promessa generica | Nao especifica beneficio + prazo + mecanismo |
| Criativo sem dor especifica | Avatar nao se reconhece |
| Mecanismo unico ausente | Em mercado estagio 3+, sem mecanismo nao se diferencia |
| Persona errada na imagem | Visual nao gera identificacao |
| Falta de prova social no criativo | Lead frio precisa de ancora rapida |
| CTA confuso ou ausente | Prospect nao sabe o que fazer |
| Texto longo demais pro feed | Excede tempo de atencao |
| Linguagem AI/corporativa | Nao soa como pessoa real |
| Audio/legenda desalinhada | Mute kills conversao em mobile |

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## ETAPA 3 — VISITAS LP

### O que e
Pessoas que chegaram na pagina de destino (LP, sales page, link tree, perfil) — ou seja, "abriram a porta" mas ainda nao opt-in.

### KPI principal
**Sessoes / mes**

### KPIs secundarios
- Tempo medio na pagina
- Taxa de rejeicao (bounce rate)
- Scroll depth (ate onde rolam)
- Distribuicao mobile vs desktop (>= 80% mobile esperado)
- Velocidade de carregamento (LCP < 2.5s)
- Origem do trafego (% direto / % ads / % organico / % email)

### Formula
```
Sessoes 30d = total medido em GA / Hotmart / Meta Pixel
Bounce rate = (sessoes 1 pagina / total sessoes) * 100
Tempo medio = soma(duracao_sessao) / total sessoes
```

### Perguntas-guia (modo manual)
1. Voce tem Google Analytics ou Pixel funcionando na LP?
2. Qual a taxa de rejeicao da sua LP?
3. Tempo medio na pagina?
4. A LP esta otimizada pra mobile?
5. Quanto tempo a LP demora pra carregar?

### Sinais de alerta — quando VISITA e o gargalo

(Visita raramente e gargalo isolado — geralmente vira gargalo de Etapa 4 = opt-in baixo. Mas tem casos:)

- Bounce rate > 70%
- Tempo medio < 30s
- LP demora > 4s pra carregar
- LP nao otimizada pra mobile (40% dropoff)
- Mismatch entre criativo do ad e mensagem da LP (message-match quebrado)

### Causas comuns de falha

| Hipotese | Mecanismo |
|---|---|
| Message-match quebrado | Ad fala X, LP fala Y |
| LP lenta no mobile | LCP > 4s expulsa visitante |
| Hero confuso | Acima da dobra nao deixa claro o que e |
| Pop-up agressivo na entrada | Repele em mobile |
| Vsl pesado sem fallback | Demora pra rodar mata conversao |
| Falta de prova social acima da dobra | Lead nao tem ancora rapida |
| Tipografia/contraste ruim | Dificulta leitura mobile |

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## ETAPA 4 — LEADS (opt-in / formulario / lead magnet)

### O que e
Pessoas que **deram email + nome** (ou WhatsApp) em troca de algo (ebook, masterclass, lista de espera, aula gratuita, calculadora).

### KPI principal
**Conversao LP (visita -> lead)**

### KPIs secundarios
- Total de leads / mes
- Custo por lead (CPL)
- Conversao por origem (frio / quente / organico)
- Conversao por hero variant (se ha A/B)
- Qualidade do lead (% que abre primeiro email)

### Formula
```
Conversao LP = (leads / visitas) * 100
CPL = investimento_pago / leads_pagos
Conversao LP frio = leads_frio / visitas_frio * 100
Conversao LP quente = leads_quente / visitas_quente * 100
```

### Perguntas-guia (modo manual)
1. Quantos leads novos entraram nos ultimos 30 dias?
2. Sua conversao de LP (% de visita que vira lead)?
3. CPL medio?
4. A LP e a mesma pra trafego frio e quente, ou tem versoes separadas?
5. O que voce oferece em troca do email? (lead magnet)

### Sinais de alerta — quando OPT-IN e o gargalo

- Conversao LP frio < 1%
- Conversao LP quente < 8%
- CPL > R$15 (frio Meta) ou > R$30 (frio Google)
- Diferenca enorme entre conversao desktop vs mobile (sinal de UX quebrado)
- Email coletado mas qualidade baixa (% open primeiro email < 30%)

### Causas comuns de falha

| Hipotese | Mecanismo |
|---|---|
| Lead magnet sem valor percebido claro | "ebook gratis" generico |
| Headline LP fraca | Promessa nao casa com expectativa do clique |
| Formulario com campo demais | Mais de 3 campos derruba conversao |
| Pop-up de saida ausente | Deixa visitante sair sem oferta de captura |
| Falta de prova social acima do form | Sem ancora de credibilidade |
| Mensagem confusa de "o que recebo no email?" | Lead nao sabe o que esperar |
| LP sem mecanismo unico | Estagio 3+ exige diferenciacao |
| CTA do botao generico ("enviar") | Sem reforco de beneficio |
| Falta de garantia de privacidade | Avatar BR sensivel a "vou ser invadida" |
| Mismatch ad -> LP -> oferta | Promete X, entrega Y |

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## ETAPA 5 — MQL (Marketing Qualified Lead)

### O que e
Lead que **demonstrou interesse continuo** apos opt-in — abriu emails, clicou em links, consumiu masterclass, respondeu pesquisa, baixou material adicional.

### KPI principal
**% Lead -> MQL**

### KPIs secundarios
- Open rate primeiro email (esperado 40%+)
- Open rate sequencia (esperado 25%+)
- Click rate (esperado 3-8%)
- Watch rate da masterclass / VSL (>= 60%)
- Engajamento em conteudo organico (replies, DM)

### Formula
```
% Lead -> MQL = (MQLs / leads) * 100

MQL definido como lead que cumpriu pelo menos 1 de:
- Abriu 3+ emails da sequencia
- Assistiu 60%+ da masterclass/VSL
- Clicou em pelo menos 1 link de oferta
- Respondeu DM/email com pergunta
```

### Perguntas-guia (modo manual)
1. Sua sequencia de email tem quantos emails? Em quantos dias?
2. Open rate medio da sequencia?
3. Click rate medio?
4. Tem masterclass/VSL na sequencia? Watch rate?
5. Quantos % dos leads chegam a "engajar" no seu criterio?

### Sinais de alerta — quando MQL e o gargalo

- Open rate primeiro email < 35%
- Open rate sequencia < 20%
- Click rate < 2%
- Watch rate masterclass < 40%
- Sequencia com menos de 5 emails (pouco contato)
- Sem segmentacao por comportamento (mandando tudo pra todo mundo)

### Causas comuns de falha

| Hipotese | Mecanismo |
|---|---|
| Subject lines fracos | Email nao e aberto |
| Sequencia muito curta | Sem tempo de aquecer |
| Emails muito longos | Mobile nao le |
| Falta de storytelling | Conteudo nao gera identificacao |
| Mensagem unica pra todo mundo | Sem segmentacao por dor |
| Frequencia errada (muito ou pouco) | Cancela ou esquece |
| Falta de CTA claro | Lead nao sabe proximo passo |
| Domain reputation ruim | Email cai em spam |
| Falta de social proof na sequencia | Confianca nao escala |
| Sem masterclass/VSL profunda | Sem alavanca de educacao do lead |

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## ETAPA 6 — SQL (Sales Qualified Lead)

### O que e
Lead/MQL que **entrou em conversa direta com vendas** — DM ativa, respondeu mensagem qualificadora, agendou call/aplicacao, demonstrou interesse explicito em comprar.

### KPI principal
**% MQL -> SQL** ou equivalente: **Taxa de DM/mensagem -> call agendada**

### KPIs secundarios
- Total de calls agendadas / mes
- Total de DMs ativas (respostas qualificadas)
- No-show rate em call (% que marca e nao aparece)
- Tempo medio entre opt-in e SQL
- Distribuicao por origem (% de SQLs que vieram de webinar / DM organica / ad direto)

### Formula
```
% MQL -> SQL = (SQLs / MQLs) * 100
DM -> call = (calls_agendadas / DMs_iniciadas_qualificadas) * 100
No-show rate = (no_shows / calls_agendadas) * 100
```

### Perguntas-guia (modo manual)
1. Como o lead vira "interessado em comprar"? (DM, formulario de aplicacao, call direta)
2. Quantas calls/aplicacoes voce recebeu nos ultimos 30 dias?
3. Quantas DMs qualificadas (com intencao de compra) por mes?
4. No-show rate em call?
5. Quem conduz a DM? Voce, time, automatizado?

### Sinais de alerta — quando SQL e o gargalo

- DM -> call agendada < 30%
- No-show rate > 30%
- Volume de DMs alto, calls baixo (gargalo na qualificacao DM)
- Volume de DMs baixo (gargalo de captura de DM)
- Sem script de qualificacao (DMs viram conversa solta)
- Tempo medio opt-in -> SQL > 30 dias (lead esfria)

### Causas comuns de falha

| Hipotese | Mecanismo |
|---|---|
| Script de DM fraco / inexistente | Conversa nao fecha pra agendamento |
| Sem qualificacao na DM | Setter perde tempo com unfit |
| Lead magnet nao puxa pra DM | Sequencia termina sem CTA pra mensagem |
| Falta de CTA pra agendar | Lead nao sabe que pode |
| Formulario de aplicacao com filtro errado | Filtra demais ou de menos |
| Setter sem treinamento | Conversao baixa por execucao ruim |
| No-show alto por agendamento longo | Marcou pra 7 dias depois, esfriou |
| Sem reminders no dia da call | Esquece |
| Call no horario errado | Avatar nao consegue comparecer |
| Calendario com poucos slots | Lead disponivel nao acha horario |

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## ETAPA 7 — VENDAS

### O que e
SQL que **comprou** — fechou pagamento (PIX, cartao, boleto, parcelamento).

### KPI principal
**% Call -> venda (close rate)**

### KPIs secundarios
- Ticket medio
- Faturamento total / mes
- Total de vendas / mes
- Forma de pagamento (% PIX / % cartao / % boleto)
- Taxa de inadimplencia
- Tempo medio call -> pagamento (>=24h e ruim)

### Formula
```
Close rate = (vendas / calls_realizadas) * 100
Ticket medio = faturamento / vendas
Faturamento mensal = soma(receita por venda)
```

### Perguntas-guia (modo manual)
1. Qual seu close rate (% das calls que viram venda)?
2. Ticket medio?
3. Quantas vendas / mes?
4. Forma de pagamento mais comum?
5. Quanto tempo entre call e pagamento medio?
6. Voce mesma faz a call ou tem closer?

### Sinais de alerta — quando VENDA e o gargalo

- Close rate < 30% (frio) ou < 50% (lead aquecido)
- Ticket medio caindo mes a mes (sem upsell ou downpricing)
- Tempo call -> pagamento > 48h (sinal de objecao nao quebrada)
- Inadimplencia > 5%
- Maioria das objecoes "to pensando" sem retorno

### Causas comuns de falha

| Hipotese | Mecanismo |
|---|---|
| Pitch sem stack closer | Sem empilhamento de valor |
| Sem ancoragem de preco | Reveal sem framing |
| Sem garantia clara | Risco percebido alto |
| Objecao "ta caro" nao pre-quebrada | Reveal mata venda |
| Closer sem treino | Execucao falha |
| Oferta unica (sem variacao de pagamento) | Avatar BR precisa de PIX/parcelado |
| Falta de senso de urgencia | "Penso e te respondo" |
| Sem follow-up estruturado D+1 D+3 | Perde lead que ia comprar |
| Mismatch oferta -> dor | Vende coisa errada pro publico errado |
| Apresentacao sem prova social profunda | Falta validacao na hora do reveal |

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## ETAPA 8 — ONBOARDING (D0-D7)

### O que e
Os primeiros 7 dias do cliente apos a compra — boas-vindas, acesso, primeira aula, primeiro contato com a comunidade, primeiro check-in.

### KPI principal
**NPS D7** (escala -100 a +100, esperado >= 60)

### KPIs secundarios
- Taxa de reembolso (no prazo legal de 7 dias BR — esperado < 5%)
- Login rate D0 (% que loga no dia da compra)
- Engajamento D7 (% que assistiu pelo menos 1 aula / participou de 1 atividade)
- Tempo medio compra -> primeiro acesso
- Cumprimento do "1o resultado em 7 dias" (se prometido)

### Formula
```
NPS = % promotores (9-10) - % detratores (0-6)
Taxa reembolso = (reembolsos / vendas no periodo) * 100
Engajamento D7 = (clientes ativos D7 / clientes que compraram) * 100
```

### Perguntas-guia (modo manual)
1. Voce tem fluxo formal de onboarding D0-D7?
2. Taxa de reembolso ultimos 6 meses?
3. NPS dos ultimos 30 clientes que entraram?
4. Quanto tempo entre compra e primeiro acesso?
5. Cliente tem "primeiro resultado/marco" no D7?

### Sinais de alerta — quando ONBOARDING e o gargalo

- Reembolso > 5% — sempre vira gargalo prioritario
- NPS D7 < 60 — sempre vira gargalo prioritario
- Login D0 < 70%
- Engajamento D7 < 40%
- Tempo compra -> acesso > 24h (mata pico emocional)
- Sem check-in humano nos primeiros 7 dias

### Causas comuns de falha

| Hipotese | Mecanismo |
|---|---|
| Email de boas-vindas frio | Cliente nao sente que comprou de pessoa |
| Acesso confuso | Cliente nao sabe por onde comecar |
| Sem caminho claro D0-D7 | Cliente paralisa por excesso de opcao |
| Mismatch promessa vs entrega | Vendi X, entreguei Y |
| Comunidade sem acolhimento | Cliente entra e fica perdido |
| Sem first win em 48h | Sem dopamina, vira reembolso |
| Comunicacao excessivamente automatizada | Frieza |
| Falta de check-in humano D3-D7 | Detector de duvida nao dispara |
| Conteudo D0-D7 generico (nao personalizado) | Sem sensacao de cuidado |
| Sem expectativa explicita do que vem | Avatar nao sabe medir progresso |

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## ETAPA 9 — RECOMPRA / UPSELL

### O que e
Cliente existente que **compra de novo** — renovacao, programa avancado, mentoria 1:1, evento exclusivo, segundo produto.

### KPI principal
**% Recompra 12 meses**

### KPIs secundarios
- LTV (lifetime value) medio
- Tempo medio entre 1a e 2a compra
- Ticket medio de upsell vs primeira compra
- % MRR vindo de recompras (se tem mensalidade)
- % clientes ativos que tem 2+ produtos

### Formula
```
% Recompra 12m = (clientes que compraram 2+ vezes em 12m / clientes que compraram em 12m) * 100
LTV = ticket medio * vidas medias do cliente (em compras)
```

### Perguntas-guia (modo manual)
1. Quantos % dos seus clientes compram de voce mais de uma vez?
2. LTV medio?
3. Voce tem oferta de upsell estruturada?
4. Tempo medio 1a -> 2a compra?
5. Existe campanha de recompra recorrente (mensal/trimestral)?

### Sinais de alerta — quando RECOMPRA e o gargalo

- Recompra 12m < 30%
- LTV < 1.2x ticket primeira compra
- Sem oferta upsell explicita
- Tempo 1a -> 2a > 9 meses
- Sem campanha de recompra rodando

### Causas comuns de falha

| Hipotese | Mecanismo |
|---|---|
| Sem oferta upsell estruturada | Cliente nao sabe que pode comprar mais |
| Falta de jornada apos primeiro produto | Sem proximo passo claro |
| Comunicacao para com fim do programa | Cliente esfria |
| Sem programa de fidelidade | Sem benefit pra voltar |
| Oferta upsell mal-priced | Salto de preco grande demais |
| Campanha unica massificada | Sem segmentacao por temperatura |
| Falta de comunidade ativa | Sem ancora de pertencimento |
| Nao mede LTV | Decisoes de oferta sem base |
| Sem evento/encontro recorrente | Sem alavanca de re-engajamento |
| Atendimento pos-venda passivo | Nao gera demanda nova |

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## ETAPA 10 — INDICACAO

### O que e
Vendas que vem por **indicacao explicita** de cliente atual — boca a boca formal (programa de indicacao) ou informal.

### KPI principal
**% das vendas mensais via indicacao**

### KPIs secundarios
- NPS geral (>= 50 esperado pra geracao organica de indicacao)
- Numero medio de indicacoes por cliente promotor
- Conversao do lead vindo de indicacao (esperado >> conversao frio)
- Existencia de programa de indicacao formal
- Comissao/recompensa estruturada

### Formula
```
% via indicacao = (vendas que vieram de indicacao / total vendas) * 100
NPS = % promotores - % detratores
```

### Perguntas-guia (modo manual)
1. Quantos % das suas vendas vem de indicacao hoje?
2. Voce tem NPS dos clientes? Numero?
3. Existe programa formal de indicacao com recompensa?
4. Cliente sabe que pode indicar?
5. Voce pede indicacao em algum momento da jornada?

### Sinais de alerta — quando INDICACAO e o gargalo

- Indicacao < 10% das vendas
- NPS < 50 (mas > 60 ja deveria gerar indicacao organica)
- Sem programa formal
- Sem pedido explicito de indicacao
- Conversao do lead-indicacao baixa (sinal de que o "porteiro" indica errado)

### Causas comuns de falha

| Hipotese | Mecanismo |
|---|---|
| NPS baixo | Sem combustivel pra indicacao |
| Sem programa formal | Cliente nao sabe que pode/deve |
| Sem recompensa/incentivo | Sem energia de ativacao |
| Pedido em momento errado | Cliente ainda nao teve resultado |
| Material de indicacao ausente | Cliente nao tem o que mandar |
| Comunidade fechada / sem advocacy | Sem palco pra falar do programa |
| Falta de cases publicos | Indicador nao tem prova social pra dividir |
| Onboarding ruim | Sem first win, ninguem indica |
| Sem follow-up pos-resultado | Perde momento de pedir |
| Cultura de "guardar segredo" | Cliente nao sente que pode dividir |

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## RESUMO — PERGUNTAS POR ETAPA (uso no modo --manual)

Lista compacta pra entrevista de 18 perguntas (modo `--manual`):

### Contextuais (8)
1. Sub-nicho? (generalista / business / coaching / terapia / copy-marketing)
2. Ticket medio?
3. Faturamento mensal medio? (30k / 100k / 300k+)
4. Mix de trafego? (% pago / % organico / % indicacao)
5. Temperatura predominante? (frio / morno / quente)
6. Canal principal de venda? (DM / call / aplicacao / direto LP)
7. Tem lista de email? Tamanho?
8. Comunidade ativa? Tamanho?

### Por etapa (10)
9. Investimento ads + impressoes totais 30d?
10. CTR ads frio + quente?
11. Sessoes LP + bounce rate?
12. Conversao LP (visita -> lead)?
13. Open rate + click rate da sequencia?
14. % MQL -> SQL? Volume de calls/DMs?
15. Close rate + ticket medio?
16. NPS D7 + taxa de reembolso?
17. Recompra 12m + LTV?
18. % vendas via indicacao + NPS geral?

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## SINAIS QUE INDICAM "DOIS GARGALOS SIMULTANEOS"

Em alguns casos, ha 2 gargalos relevantes. Tratar como **gargalo principal + secundario** (nunca mais que 2). Padroes comuns:

1. **CTR baixa + opt-in baixo** — geralmente ambos puxados pelo mesmo problema (mecanismo unico ausente)
2. **Reembolso alto + recompra baixa** — onboarding e a causa-raiz
3. **No-show alto + close rate baixo** — qualificacao/script de DM e a causa-raiz
4. **Impressoes baixas + indicacao baixa** — negocio em fase inicial, tudo pequeno

Se aparecerem 3+ etapas vermelhas simultaneas, voltar pro `/imperio-diagnostico` — provavel problema de fundacao.

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## REGRA: ETAPA AMARELA NUNCA E O GARGALO

Se nenhuma etapa esta vermelha (< -15% benchmark), nao ha gargalo claro. Output deve ser:

> "Funil saudavel. Otimizacoes pontuais possiveis em [etapa amarela X]. Re-diagnostico em 60 dias."

Nao inventar gargalo onde nao tem.
