# Fase 1: Raio-X do Comercial

## Proposito
Entender com profundidade onde o dinheiro esta sendo perdido hoje, como o comercial funciona de verdade, quais gargalos existem na operacao e se o negocio esta pronto para escalar. Esse passo existe porque o problema quase nunca e "faltam leads" — e sempre processo comercial quebrado.

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## Etapa 1: Validacao do Negocio e Coleta Inicial

### Execucao
Coletar informacoes fundamentais do negocio atraves de perguntas diretas e estrategicas. Fazer no maximo 3 perguntas por vez pra nao sobrecarregar.

**Bloco 1 — O Negocio:**
- "Me conta: o que voce vende, pra quem vende, e qual o ticket medio?"
- Mapear: produto principal, esteira de ofertas, ticket, margem, recorrencia
- Verificar: upsell, downsell, renovacao, tempo medio de decisao

**Bloco 2 — O Momento:**
- "Quanto voce fatura por mes hoje? E quanto voce acha que deveria estar faturando?"
- Validar se o negocio esta no momento certo (30k+, produto validado, clientes reais)
- Se nao estiver no momento certo: comunicar com respeito e redirecionar

**Bloco 3 — A Dor:**
- "Qual e o seu maior problema no comercial HOJE? O que te tira o sono?"
- Identificar se a dor e: processo, time, previsibilidade, escala ou operacional

### Entrega da Etapa
Tabela resumo do negocio:

| Item | Detalhe |
|------|---------|
| Produto principal | [nome + ticket] |
| Esteira | [upsell, downsell, renovacao] |
| Faturamento atual | R$ [valor]/mes |
| Faturamento desejado | R$ [valor]/mes |
| Gap | R$ [diferenca]/mes |
| Margem estimada | [%] |
| Momento | [Pronto / Quase / Nao pronto] |
| Dor principal | [descricao] |

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## Etapa 2: Mapeamento do Processo Comercial Atual

### Execucao
Levantar como o comercial funciona HOJE — sem julgamento, so diagnostico.

**Perguntas estrategicas:**
- "Como os leads chegam ate voce hoje? Quais canais?"
- "Quem responde primeiro? Em quanto tempo? Qual canal usa pra responder?"
- "Voce tem algum script ou roteiro? Ou cada dia e um jeito diferente?"
- "Existe follow-up? Se o lead nao responde, o que acontece?"
- "Quem fecha a venda? Voce ou alguem do time?"
- "Depois que fecha, como e o onboarding? O que acontece nos primeiros dias?"
- "E clientes antigos? Voce reativa? Faz campanha interna?"

**Mapear:**
- Origem dos leads (organico, pago, indicacao, parceria)
- Quem responde e em quanto tempo
- Canal de atendimento (WhatsApp, DM, email, telefone)
- Se existe script ou roteiro
- Se existe follow-up estruturado
- Como fecha (call, chat, presencial)
- Quem negocia preco/objecoes
- Como e o onboarding
- Se reativa leads perdidos
- Se reativa clientes antigos

### Entrega da Etapa
Mapa do processo atual em formato visual:

```
Lead chega via [canal] → [quem responde] em [tempo] →
[como qualifica] → [como agenda] → [como fecha] →
[onboarding: existe/nao] → [follow-up: existe/nao] →
[reativacao: existe/nao]
```

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## Etapa 3: Diagnostico do Funil (Taxas por Etapa)

### Execucao
Levantar os numeros reais — mesmo que sejam estimativas. Numeros revelam onde o dinheiro vaza.

**Perguntas:**
- "Quantos leads voce recebe por mes, aproximadamente?"
- "Desses, quantos voce CONSEGUE responder?"
- "Quantos viram conversa real (qualificacao)?"
- "Quantos agendam reuniao ou call?"
- "Quantos comparecem?"
- "Quantos recebem proposta?"
- "Quantos fecham?"
- "Quantos pedem reembolso ou desistem?"

**Calcular taxas:**
- Taxa de resposta (leads respondidos / leads recebidos)
- Taxa de qualificacao (qualificados / respondidos)
- Taxa de agendamento (agendados / qualificados)
- Taxa de comparecimento (compareceram / agendados)
- Taxa de fechamento (fechados / compareceram)
- Taxa de reativacao (reativados / perdidos)
- Taxa de renovacao (renovaram / clientes ativos)

### Entrega da Etapa
Tabela do funil com taxas:

| Etapa | Volume | Taxa | Benchmark | Status |
|-------|--------|------|-----------|--------|
| Leads/mes | [N] | — | — | — |
| Respondidos | [N] | [%] | >90% | [OK/CRITICO] |
| Qualificados | [N] | [%] | >40% | [OK/CRITICO] |
| Agendados | [N] | [%] | >50% | [OK/CRITICO] |
| Compareceram | [N] | [%] | >70% | [OK/CRITICO] |
| Fechados | [N] | [%] | >20% | [OK/CRITICO] |
| Ticket medio | R$ | — | — | — |
| Faturamento gerado | R$ | — | — | — |

**Calculo do dinheiro perdido:**
- Leads nao respondidos x ticket medio = R$ [valor] perdido/mes
- Leads qualificados que nao fecharam x ticket medio = R$ [valor] perdido/mes
- Base de clientes nao reativada = R$ [valor] estimado parado

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## Etapa 4: Levantamento da Estrutura Comercial

### Execucao
Entender o que existe de infraestrutura e time.

**Perguntas:**
- "Voce usa algum CRM? Qual? Ta organizado ou bagunçado?"
- "Tem equipe comercial? Quantas pessoas? Qual funcao de cada uma?"
- "Quem e SDR (qualifica)? Quem e closer (fecha)? Ou tudo acumula em uma pessoa?"
- "Existe rotina de treinamento? Reuniao de vendas? Revisao de conversas?"
- "Como voce acompanha os resultados? Tem dashboard? Planilha? Nada?"

**Mapear:**
- CRM: qual, se existe, se esta alimentado, se esta bagunçado
- Equipe: quantos, funcoes, senioridade, remuneracao (fixa/variavel)
- Acumulo de funcoes: quem faz o que, quem ta sobrecarregado
- Rotina: existe treinamento? Existe acompanhamento? Existe reuniao?
- Controle: como acompanha resultados

### Entrega da Etapa
Quadro da estrutura:

| Item | Status | Observacao |
|------|--------|-----------|
| CRM | [Sim/Nao/Bagunçado] | [qual ferramenta] |
| Equipe | [N] pessoas | [funcoes] |
| SDR dedicado | [Sim/Nao] | [quem faz] |
| Closer dedicado | [Sim/Nao] | [quem faz] |
| Gestor | [Sim/Nao] | [quem faz] |
| Rotina de treinamento | [Sim/Nao] | [frequencia] |
| Dashboard/Metricas | [Sim/Nao] | [como acompanha] |
| Acumulo de funcoes | [Sim/Nao] | [descricao] |

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## Etapa 5: Identificacao dos Gargalos Invisiveis

### Execucao
Com todas as informacoes coletadas, identificar os vazamentos de dinheiro que o empresario nao enxerga.

**Analisar e classificar os gargalos (Top 5):**

Categorias de vazamento:
1. **Lead sem resposta** — leads chegam e ninguem responde (ou demora)
2. **Resposta lenta** — demora mais de 1h = lead esfria
3. **Qualificacao inexistente** — closer recebe lead ruim, perde tempo
4. **Follow-up abandonado** — lead nao respondeu = lead morreu (errado!)
5. **Objecao mal tratada** — vou pensar = fim da conversa (errado!)
6. **Base esquecida** — clientes antigos ignorados, lista morta
7. **Onboarding fraco** — cliente entra e se sente sozinho
8. **Processo invisivel** — cada dia e diferente, sem padrao
9. **Time sem treino** — equipe existe mas nao performa
10. **Dependencia do dono** — tudo para se ele nao estiver la

**Para cada gargalo identificado:**
- Qual o impacto financeiro estimado (R$/mes)
- Qual a urgencia (imediato / medio prazo / longo prazo)
- Qual a fase do metodo que resolve

### Entrega da Etapa
Mapa de Gargalos:

| # | Gargalo | Impacto (R$/mes) | Urgencia | Fase que Resolve |
|---|---------|------------------|----------|------------------|
| 1 | [descricao] | R$ [valor] | [Alta/Media] | Fase [N] |
| 2 | [descricao] | R$ [valor] | [Alta/Media] | Fase [N] |
| 3 | [descricao] | R$ [valor] | [Alta/Media] | Fase [N] |
| 4 | [descricao] | R$ [valor] | [Alta/Media] | Fase [N] |
| 5 | [descricao] | R$ [valor] | [Alta/Media] | Fase [N] |

**Total estimado de dinheiro perdido: R$ [soma]/mes**

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## Etapa 6: Score Comercial e Relatorio de Oportunidades

### Execucao
Calcular o Score Comercial do negocio (0-100) em 8 dimensoes ponderadas.

**Dimensoes e pesos:**

| Dimensao | Peso | O que avalia |
|----------|------|-------------|
| Processo de Vendas | 20% | Funil definido, etapas claras, criterios |
| CRM e Organizacao | 15% | CRM alimentado, base segmentada, dados limpos |
| Time Comercial | 15% | SDR, closer, gestor, funcoes claras |
| Scripts e Cadencia | 10% | Roteiros, follow-up, padrao de atendimento |
| Monetizacao da Base | 10% | Reativacao, campanhas internas, upsell |
| Aquisicao | 10% | Leads novos, canais, qualidade |
| Onboarding e Retencao | 10% | Primeiros dias, renovacao, churn |
| Metricas e Controle | 10% | Dashboard, acompanhamento, rotina |

**Score por dimensao:** 0 a 10 (multiplicado pelo peso)
**Score total:** soma ponderada = 0 a 100

**Classificacao:**
- 0-25: Caos total — comercial inexistente
- 26-50: Improvisando — funciona na inercia
- 51-70: Parcialmente estruturado — tem potencial
- 71-85: Bem encaminhado — precisa otimizar
- 86-100: Maquina comercial — pronto pra escalar

**Top 3 Quick Wins (dinheiro em 7 dias):**
Identificar 3 acoes que podem gerar resultado financeiro IMEDIATO:
- Exemplo: "Responder os 47 leads que ficaram sem resposta no ultimo mes"
- Exemplo: "Enviar mensagem de reativacao para os 120 clientes inativos"
- Exemplo: "Implementar follow-up D+1, D+3, D+7 para leads que nao responderam"

### Entrega da Etapa
**Score Comercial:**

```
SCORE COMERCIAL: [XX]/100 — [Classificacao]

Processo de Vendas:    [X]/10 ████████░░ (20%)
CRM e Organizacao:     [X]/10 ██████░░░░ (15%)
Time Comercial:        [X]/10 ████░░░░░░ (15%)
Scripts e Cadencia:    [X]/10 ██░░░░░░░░ (10%)
Monetizacao da Base:   [X]/10 █░░░░░░░░░ (10%)
Aquisicao:             [X]/10 ██████░░░░ (10%)
Onboarding e Retencao: [X]/10 ███░░░░░░░ (10%)
Metricas e Controle:   [X]/10 ██░░░░░░░░ (10%)
```

**Quick Wins:**
1. [Acao] — Impacto estimado: R$ [valor]
2. [Acao] — Impacto estimado: R$ [valor]
3. [Acao] — Impacto estimado: R$ [valor]

**Pausa de validacao:** "Esses numeros refletem a realidade do seu comercial? Esse score faz sentido pra voce?"

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## Conclusao da Fase 1

> Resumir: "Agora eu tenho o raio-x completo do seu comercial. Sei exatamente onde o dinheiro esta vazando, quais sao os gargalos e qual o seu score atual. O proximo passo e atacar o dinheiro mais rapido e mais barato de entrar — a base de clientes e leads que voce ja tem."

**Salvar output em:** `outputs/01-raio-x-comercial.md`

Conteudo do output:
- Tabela do negocio
- Mapa do processo atual
- Funil com taxas
- Estrutura comercial
- Top 5 gargalos com impacto financeiro
- Score comercial (0-100)
- Top 3 quick wins

Transicao automatica para a proxima fase.
