# Fase 5: Time que Converte

## Proposito
Transformar o time comercial numa maquina de conversao real. SDR que qualifica de verdade (nao vende produto, vende proxima etapa), closer que conduz reuniao com maestria e trata objecoes com scripts validados. Treinamento nao e evento — e rotina. Revisao de gravacoes, simulacoes, reciclagem. Aqui o dinheiro para de vazar no atendimento.

**Principio:** Time sem treino e custo disfarçado de investimento. Cada objecao mal tratada e R$5k-50k que evapora.

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## Etapa 1: Treinamento SDR — Qualificacao Real

### Execucao
Ensinar o SDR que o trabalho dele NAO e vender o produto. O trabalho do SDR e vender a PROXIMA ETAPA (call, reuniao, demonstracao). Qualificar de verdade = filtrar quem merece o tempo do closer.

**Pilares do SDR que qualifica:**

1. **Nao vende produto, vende proxima etapa**
   - Objetivo: agendar reuniao/call com lead qualificado
   - Nunca falar de preco, nunca apresentar oferta completa
   - Foco: "Faz sentido a gente conversar 20 minutos sobre isso?"

2. **Cadencia e insistencia**
   - Lead nao respondeu ≠ lead nao quer
   - Follow-up minimo: 5 tentativas em 7 dias
   - Variar canal e abordagem a cada tentativa

3. **Resposta rapida**
   - Lead novo: responder em menos de 5 minutos
   - Cada hora de demora reduz conversao em 10-20%
   - Alerta: se nao responde em 1h, lead esfriou

4. **Criterios de qualificacao (BANT adaptado):**
   - Tem o problema que a gente resolve?
   - Tem capacidade de investimento?
   - Tem urgencia (esta buscando solucao agora)?
   - E o decisor ou precisa consultar alguem?

**Perguntas para o empresario:**
- "Seu SDR sabe a diferenca entre qualificar e vender?"
- "Qual e o tempo medio de resposta ao lead novo?"
- "Quantas tentativas de contato sao feitas antes de desistir?"

### Entrega da Etapa
Documento de treinamento SDR com:
- Papel claro do SDR (vender a proxima etapa)
- Criterios de qualificacao definidos
- SLA de tempo de resposta
- Regras de insistencia e follow-up
- Template de roteiro de qualificacao

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## Etapa 2: Treinamento SDR — Cadencia e Persistencia

### Execucao
Estruturar a cadencia exata de contato com leads novos. A maioria dos SDRs desiste na 1a ou 2a tentativa. O dinheiro esta na 3a, 4a, 5a.

**Cadencia padrao SDR (Lead novo):**

| Tentativa | Timing | Canal | Abordagem |
|-----------|--------|-------|-----------|
| 1a mensagem | Em ate 5 min | WhatsApp | Apresentacao curta + pergunta aberta sobre a dor |
| 2a tentativa | D+1 | WhatsApp | Audio curto (30s) com tom humano e empático |
| 3a tentativa | D+3 | WhatsApp | Audio com prova social ("fulana estava na mesma situacao...") |
| 4a tentativa | D+5 | WhatsApp | Retomada pela dor ("sei que [dor] nao para so porque a gente parou de conversar...") |
| 5a tentativa | D+7 | WhatsApp | Encerramento elegante com porta aberta |

**Regras de persistencia:**
- Se respondeu: sair da cadencia, entrar em conversa real
- Audio: maximo 30 segundos pro SDR, tom conversacional
- NUNCA copiar e colar mensagem generica — sempre personalizar
- Prova social na 3a tentativa: nome real, resultado real, situacao similar
- Retomada pela dor na 4a: voltar ao problema que o lead mencionou

**Scripts por tentativa:**

**1a mensagem:**
> "Oi [Nome]! Aqui e [SDR] da [Empresa]. Vi que voce demonstrou interesse em [assunto]. Me conta: qual e o seu maior desafio com [dor] hoje?"

**2a tentativa (audio):**
> "Oi [Nome], tudo bem? Aqui e [SDR]. Te mandei uma mensagem ontem e queria muito ouvir de voce. A gente ta ajudando [tipo de empresario] a resolver [dor] e queria entender se faz sentido pra voce. Me responde quando puder!"

**3a tentativa (prova social):**
> "Oi [Nome]! Sei que ta corrido, mas queria compartilhar uma coisa rapida. A [Cliente], que tava na mesma situacao que voce, conseguiu [resultado] em [tempo]. Se isso faz sentido pra voce, me responde que explico como funciona."

**4a tentativa (retomada pela dor):**
> "[Nome], sei que [dor] nao para so porque a gente parou de conversar. Se ainda faz sentido resolver isso, me avisa que organizo algo rapido pra voce. Sem compromisso."

**5a tentativa (encerramento):**
> "[Nome], vou encerrar meu contato por aqui pra nao ser inconveniente. Mas fica sabendo que se um dia precisar, e so me chamar. Vou deixar a porta aberta. Sucesso!"

### Entrega da Etapa
Cadencia completa SDR com:
- 5 tentativas detalhadas (timing, canal, abordagem)
- Scripts prontos pra copiar e adaptar
- Regras de persistencia
- Criterios de quando sair da cadencia

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## Etapa 3: Treinamento Closer — Conducao de Reuniao

### Execucao
Ensinar o closer a conduzir uma reuniao que fecha. Nao e apresentacao de slides — e conversa estrategica com estrutura invisivel.

**As 7 fases da reuniao que converte:**

### Fase 1: Abertura (2 min)
- Agradecer pelo tempo
- Alinhar expectativa: "Nosso objetivo aqui e entender se faz sentido trabalharmos juntos"
- Definir tempo: "Vou precisar de uns 40 minutos, tudo bem?"

### Fase 2: Conexao/Rapport (3 min)
- Pergunta pessoal leve (como ta o dia, de onde e, como conheceu a gente)
- Demonstrar interesse genuino
- Script rapport 30 segundos: encontrar 1 ponto em comum rapido

### Fase 3: Escuta Ativa (10 min)
- "Me conta: qual e o seu negocio e qual o maior desafio que voce ta enfrentando?"
- Ouvir 80%, falar 20%
- Anotar palavras-chave que o lead usa (usar depois na apresentacao)
- Perguntas de aprofundamento: "E o que isso causa no dia a dia?", "Ha quanto tempo isso acontece?", "Ja tentou resolver de alguma forma?"

### Fase 4: Investigacao (5 min)
- "Se voce pudesse resolver isso, como seria o cenario ideal?"
- "O que te impede de resolver isso sozinho?"
- "Qual o custo de continuar como esta?"
- Objetivo: fazer o lead verbalizar a dor E o desejo

### Fase 5: Personalizacao (5 min)
- Usar as palavras do lead pra apresentar a solucao
- "Voce falou que [dor]. Exatamente isso que a gente resolve com [solucao]"
- Conectar cada dor mencionada com um pilar da oferta

### Fase 6: Ancoragem (5 min)
- Apresentar o valor total do que esta sendo entregue
- Stack de valor: "Se voce fosse contratar [X] separado, seria R$[valor]. Mais [Y], mais R$[valor]..."
- Ancorar alto antes de revelar o investimento real

### Fase 7: Fechamento (10 min)
- "Com tudo que eu te mostrei, voce acha que faz sentido pra voce?"
- Silencio apos a pergunta — NUNCA preencher o silencio
- Se sim: "Perfeito, vamos formalizar?"
- Se objecao: ir pro mapa de objecoes (Etapa 4)

### Entrega da Etapa
Manual do closer com:
- 7 fases detalhadas da reuniao
- Script rapport 30 segundos
- Roteiro de perguntas de investigacao
- Modelo de ancoragem de valor
- Regras de conduta (ouvir mais, silencio apos pergunta)

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## Etapa 4: Treinamento Closer — Objecoes

### Execucao
Mapear as 10+ objecoes mais comuns e criar scripts de tratamento pra cada uma. Objecao nao e rejeicao — e pedido de ajuda disfarçado.

**Mapa de Objecoes com Scripts Completos:**

### Objecao 1: "Vou pensar"
- **Significado real:** Nao ficou claro o suficiente OU tem medo
- **Script:** "Entendo perfeitamente. Me permite uma pergunta? O que exatamente voce precisa pensar — e sobre o investimento, sobre o formato, ou sobre se vai funcionar pra voce? Porque dependendo da duvida, talvez eu consiga te ajudar agora."

### Objecao 2: "Ta caro"
- **Significado real:** Nao enxergou o valor OU comparou com referencia errada
- **Script:** "Entendo. Me diz uma coisa: caro comparado com o que? Porque se a gente olhar pro quanto voce perde por mes sem resolver [dor] — que voce me disse que e R$[valor] — o investimento se paga em [tempo]. A pergunta nao e se cabe no bolso, e se cabe continuar perdendo [valor]."

### Objecao 3: "Nao e o momento"
- **Significado real:** Nao sentiu urgencia
- **Script:** "Entendo. E quando seria o momento? Porque a [dor] que voce me contou nao vai parar de te custar R$[valor] por mes. Daqui 3 meses, voce vai ter perdido mais R$[valor x 3]. O melhor momento e quando voce decide que chega."

### Objecao 4: "Preciso organizar minhas financas primeiro"
- **Significado real:** Medo de investir sem garantia de retorno
- **Script:** "Faz sentido. Mas me diz: o que voce vai organizar primeiro — as financas ou o comercial que gera as financas? Porque na maioria dos casos, o problema nao e falta de dinheiro — e falta de processo comercial. Voce esta deixando dinheiro na mesa todo mes. E se ao inves de organizar antes, voce organizasse ENQUANTO gera resultado?"

### Objecao 5: "Ja tentei algo parecido e nao funcionou"
- **Significado real:** Medo de repetir frustracoes
- **Script:** "Entendo demais. E o que exatamente voce tentou? Porque na maioria das vezes, o problema nao e o metodo — e a falta de acompanhamento e personalizacao. O que a gente faz e diferente porque [diferencial]. Inclusive, a [Cliente] veio com a mesma historia e hoje [resultado]."

### Objecao 6: "Quero comparar com outras opcoes"
- **Significado real:** Nao ficou convencido da unicidade
- **Script:** "Claro, acho valido. So me permite uma pergunta: o que voce vai comparar? Porque o que eu te apresentei nao e um curso ou um template generico — e um processo personalizado pro seu negocio. Voce pode encontrar algo mais barato, mas vai encontrar algo feito especificamente pra [situacao dele]? Fica a reflexao."

### Objecao 7: "Preciso falar com meu socio/conjuge"
- **Significado real:** Pode ser real OU desculpa pra sair
- **Script:** "Perfeito. E o que voce vai apresentar pra ele/ela? Porque se quiser, eu posso organizar um resumo rapido ou ate participar de uma conversa de 10 minutos pra tirar as duvidas. Quero facilitar pra voce."

### Objecao 8: "Deixa pra proxima turma"
- **Significado real:** Procrastinacao disfarçada
- **Script:** "Entendo. Mas me diz: o que muda entre agora e a proxima turma? O seu problema vai continuar. Os leads vao continuar vazando. A diferença e que na proxima turma voce vai ter perdido mais [X] meses de resultado. O custo de esperar e sempre maior do que o custo de começar."

### Objecao 9: "Nao tenho tempo agora"
- **Significado real:** Nao priorizou OU nao entendeu o formato
- **Script:** "Entendo que ta corrido. Mas me diz: quanto tempo por semana voce gasta apagando incendio no comercial? Porque o objetivo aqui e justamente te DEVOLVER tempo. Em vez de improvisar todo dia, voce vai ter processo. Em [X semanas], voce gasta menos tempo e fatura mais."

### Objecao 10: "Meu mercado e diferente"
- **Significado real:** Acha que nao se aplica
- **Script:** "Entendo. E qual e o seu mercado? Porque processo comercial funciona em qualquer mercado que vende pra seres humanos. A gente ja trabalhou com [nicho A], [nicho B], [nicho C]. A logica e a mesma: lead chega, qualifica, agenda, fecha. O que muda e a adaptacao — e isso a gente faz junto."

### Entrega da Etapa
Mapa de 10+ objecoes com:
- Objecao exata
- Significado real por tras
- Script completo de tratamento
- Exemplos adaptados ao negocio do cliente

**Pausa de validacao:** "Esses scripts fazem sentido pro seu mercado? O tom ta certo? Quais objecoes voce mais ouve que nao estao aqui?"

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## Etapa 5: Closer — Nao Aceitar Nao Superficial

### Execucao
Treinar o closer pra ir alem da primeira camada de objecao. A maioria dos closers aceita o primeiro "nao" e encerra. O dinheiro esta em aprofundar com seguranca emocional.

**Principios:**

1. **Seguranca emocional**
   - O lead precisa se sentir seguro pra dizer a verdade
   - Tom: nunca agressivo, nunca desesperado, sempre confiante e acolhedor
   - "Nao tenho problema nenhum com nao. So quero ter certeza que e um nao de verdade e nao um nao por duvida."

2. **Postura de conducao**
   - O closer conduz, nao empurra
   - Diferença entre insistir (repetir a mesma coisa) e aprofundar (entender o que falta)
   - Regra: cada objecao e uma pergunta disfarçada — responder a pergunta real

3. **Aprofundar a objecao (tecnica 3 camadas)**
   - Camada 1: O que o lead diz ("vou pensar")
   - Camada 2: O que ele quer dizer ("nao tenho certeza se funciona")
   - Camada 3: O que ele sente ("tenho medo de perder dinheiro de novo")
   - Perguntas de aprofundamento:
     - "Me ajuda a entender: quando voce diz [objecao], o que exatamente te preocupa?"
     - "Se essa preocupacao nao existisse, voce fecharia?"
     - "O que precisaria acontecer pra voce se sentir seguro?"

**Limites eticos:**
- Se o lead genuinamente nao tem condicao financeira: nao forcar
- Se o lead nao e perfil: comunicar com respeito e encerrar
- Aprofundar ≠ pressionar. Aprofundar = entender pra ajudar
- Maximo 2 aprofundamentos apos objecao — se nao virou, respeitar

### Entrega da Etapa
Guia de aprofundamento de objecoes com:
- Tecnica 3 camadas
- Perguntas de aprofundamento
- Limites eticos
- Exemplos praticos por objecao

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## Etapa 6: Revisao de Gravacoes e Conversas

### Execucao
Implementar rotina de melhoria continua baseada em revisao real de calls e conversas de WhatsApp.

**Estrutura de revisao:**

1. **O que revisar:**
   - Calls de fechamento (gravadas com autorizacao)
   - Conversas de WhatsApp do SDR
   - Conversas perdidas (lead nao fechou — por que?)
   - Conversas ganhas (lead fechou — o que funcionou?)

2. **Como revisar (checklist por call):**

   | Criterio | Nota (1-5) | Observacao |
   |----------|-----------|-----------|
   | Rapport construido | [1-5] | [obs] |
   | Escuta ativa (ouviu mais que falou?) | [1-5] | [obs] |
   | Perguntas de investigacao | [1-5] | [obs] |
   | Usou palavras do lead na apresentacao | [1-5] | [obs] |
   | Ancoragem de valor | [1-5] | [obs] |
   | Tratamento de objecao | [1-5] | [obs] |
   | Fechamento com confianca | [1-5] | [obs] |
   | Tom de voz (confiante, nao desesperado) | [1-5] | [obs] |
   | Silencio apos pergunta de fechamento | [1-5] | [obs] |
   | Follow-up pos-call | [1-5] | [obs] |

3. **Frequencia:**
   - Semanal: revisar 3-5 calls
   - Priorizar: calls perdidas (entender por que) e calls de novatos
   - Gestor ou closer senior faz a revisao

4. **Feedback:**
   - Sempre começar pelo que funcionou
   - Depois: 1-2 pontos de melhoria especificos
   - Dar exemplo pratico de como deveria ter sido

### Entrega da Etapa
Checklist de revisao de call completo + modelo de feedback + frequencia definida

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## Etapa 7: Rotina de Treinamento Continuo

### Execucao
Criar agenda de treinamento recorrente que garanta evolucao constante do time.

**Estrutura semanal/quinzenal:**

| Frequencia | Atividade | Duracao | Responsavel |
|------------|----------|---------|-------------|
| Semanal | Reuniao de vendas (pipeline + metas) | 30 min | Gestor |
| Semanal | Revisao de 3 calls | 45 min | Gestor + time |
| Quinzenal | Simulacao de venda (roleplay) | 60 min | Closer senior |
| Quinzenal | Reciclagem de objecoes (novas objecoes + scripts) | 30 min | Gestor |
| Mensal | Treinamento tematico (ex: rapport, ancoragem, urgencia) | 90 min | Gestor ou convidado |
| Mensal | Feedback individual (1:1) | 30 min | Gestor |

**Simulacoes (roleplay):**
- Um faz de lead, outro faz de closer
- Cenarios realistas: lead frio, lead com objecao, lead comparando
- Gravar e revisar depois
- Trocar papeis (quem sempre fecha faz de lead pra sentir o outro lado)

**Reciclagem:**
- A cada 2 semanas: atualizar mapa de objecoes com objecoes novas
- Revisar scripts que nao estao funcionando
- Compartilhar tecnicas que funcionaram em campo

**Metricas de evolucao do time:**

| Metrica | Como medir | Meta |
|---------|-----------|------|
| Taxa de qualificacao SDR | Leads qualificados / leads contactados | >40% |
| Taxa de agendamento | Agendamentos / leads qualificados | >50% |
| Taxa de comparecimento | Compareceram / agendados | >70% |
| Taxa de fechamento closer | Fechados / reunioes realizadas | >25% |
| Ticket medio | Receita / vendas | Crescente |
| Tempo medio de resposta | Primeira resposta ao lead | <5 min |
| NPS interno (satisfacao time) | Pesquisa mensal | >8 |

### Entrega da Etapa
Template de relatorio de performance com:
- Agenda de treinamento semanal/quinzenal/mensal
- Modelo de simulacao (roleplay)
- Metricas de acompanhamento por vendedor
- Formato de feedback 1:1

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## Skills Utilizadas

| Skill | Uso na Fase |
|-------|------------|
| `flavio pilar-05` | Estrutura de treinamento e metas do time comercial |
| `skill-pitch-high-ticket` | Script de apresentacao Mirror→Bridge→Stack→Anchor→Close |
| `stack-closer` | Stack de valor e tecnica de fechamento |
| `copy-strategist` | Copy de scripts e mensagens de venda |
| `/analise-performance-call` | Analise de gravacoes e metricas de call |
| `transcricao-mentoradas` | Transcricao e analise de calls gravadas |

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## Script de Apresentacao (Mirror→Bridge→Stack→Anchor→Close)

**Mirror:** Espelhar a dor do lead usando as palavras DELE
> "Voce me disse que [dor exata com palavras do lead]..."

**Bridge:** Conectar a dor com a solucao
> "Exatamente isso que a gente resolve. E funciona assim..."

**Stack:** Empilhar o valor de tudo que esta incluido
> "Voce vai ter [item 1] que sozinho custa R$[valor], mais [item 2] que vale R$[valor], mais [item 3]..."

**Anchor:** Ancorar o valor total antes de revelar o preco
> "Se voce fosse montar tudo isso separado, estaria investindo mais de R$[valor total]. Mas o investimento pra entrar agora e..."

**Close:** Perguntar e calar
> "Com tudo isso, faz sentido pra voce?"
> [SILENCIO — esperar o lead falar primeiro]

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## Script de Downsell

Para leads que querem mas genuinamente nao cabem no ticket principal:
> "Entendo que o [produto principal] nao cabe agora. Mas eu nao quero que voce saia daqui sem nada. A gente tem o [produto de entrada] que resolve [dor especifica] por R$[ticket menor]. E se depois de [tempo] voce quiser migrar pro [principal], a gente abate esse valor. O que acha?"

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## Follow-up 14 Dias Pos-Reuniao

| Dia | Acao | Canal |
|-----|------|-------|
| D0 | Enviar resumo da reuniao + link de pagamento | WhatsApp |
| D1 | Audio: "Oi [Nome], so passando pra saber se ficou alguma duvida" | WhatsApp |
| D3 | Prova social: case de cliente similar | WhatsApp |
| D5 | Conteudo de valor relacionado a dor do lead | WhatsApp |
| D7 | Audio: retomada pela dor + urgencia suave | WhatsApp |
| D10 | Mensagem direta: "A condicao que conversamos vale ate [data]" | WhatsApp |
| D12 | Ultimo beneficio: "Esqueci de mencionar que tambem inclui [bonus]" | WhatsApp |
| D14 | Encerramento elegante: "Vou respeitar seu momento, porta aberta" | WhatsApp |

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## Conclusao da Fase 5

> Resumir: "Agora seu time sabe qualificar, conduzir reuniao, tratar objecoes e tem rotina de melhoria continua. SDR que vende a proxima etapa, closer que conduz com maestria, scripts validados, e treinamento que nao para. O proximo passo e colocar a maquina de aquisicao pra rodar — trazer leads novos e qualificados pra esse time converter."

**Salvar output em:** `outputs/05-time-que-converte.md`

Conteudo do output:
- Manual SDR (qualificacao + cadencia)
- Manual closer (7 fases da reuniao)
- Mapa 10+ objecoes com scripts completos
- Script rapport 30 segundos
- Script apresentacao (Mirror→Bridge→Stack→Anchor→Close)
- Script downsell
- Follow-up 14 dias pos-reuniao
- Checklist revisao de call
- Agenda treinamento continuo
- Template relatorio de performance

Transicao automatica para a proxima fase.
