# Framework: SPIN Selling (Neil Rackham)

**Origem:** Neil Rackham, Huthwaite International
**Quando usar:** Discovery em B2B / consultoria / SaaS / qualquer venda complexa

## Estrutura — 4 tipos de pergunta

### S — Situation (Situacao)
Fatos sobre o negocio. Pouco usar — visitante odeia (sente "pesquisa")
- "Quantas pessoas no seu time?"
- "Qual seu faturamento anual?"

### P — Problem (Problema)
Dificuldades atuais.
- "Onde voce ve maior dificuldade hoje?"
- "O que mais consome tempo do time?"

### I — Implication (Implicacao)
Consequencias do problema. Onde a dor APARECE.
- "Se isso continuar, qual o impacto em 6 meses?"
- "Como isso afeta o time / cliente / faturamento?"

### N — Need-payoff (Beneficio da solucao)
Visitante mesma articula o valor da solucao.
- "Se voce resolvesse isso, o que mudaria?"
- "Quanto valeria pra voce ter [resultado]?"

## Proporcao Rackham

Em estudo real de 35.000 calls de venda:

- 5-10% Situation
- 20-25% Problem
- 30-40% Implication
- 25-30% Need-payoff

Bot precisa aplicar essa proporcao.

## Aplicacao em arquetipo Qualificador B2B

```
b005 [choice]  "Quantos no seu time?"        ← S (1 pergunta basta)
b010 [choice]  "Quanto fatura por mes?"       ← S
b015 [choice]  "Onde mais sente dificuldade?" ← P
b020 [text]    "Pode dar exemplo?"            ← P approfundamento
b025 [input]   "Se isso continuasse 1 ano, qual o impacto?"  ← I
b030 [input]   "Quanto valeria pra voce resolver isso?"      ← N
b035 [ai]      ← AI block fecha qualificacao com Voss
```

## Diferenca de Sandler

| | SPIN | Sandler |
|---|---|---|
| Foco | Necessidade de negocio | Dor emocional + custo |
| Tom | Especialista que diagnostica | Consultor que escuta |
| B2B/B2C | B2B mais | Ambos |
| Pergunta tipica | "Qual impacto no negocio?" | "Como voce se sente?" |

## Anti-patterns

- Mais de 2 perguntas Situation seguidas — visitante percebe "pesquisa"
- Pular Implication — perde conexao com dor REAL
- Need-payoff antes de Implication — visitante nao ve valor
- Tom de vendedor — SPIN exige tom consultivo

## Exemplo nicho consultor B2B

```
Bot: Quantos clientes ativos voce tem hoje?    ← S (rapido)
Visitante: 12.
Bot: Onde voce ve maior dificuldade na operacao?  ← P
Visitante: Pricing. Cada projeto a gente erra.
Bot: Como isso afeta o margem mensal?  ← I
Visitante: Toda margem some em retrabalho. Acho que perdi R$80k esse trimestre.
Bot: Se voce padronizasse pricing nos proximos 30 dias, o que mudaria?  ← N
Visitante: Recuperaria 30% de margem. R$25k/mes.
```

5 turnos, visitante quantificou problema (R$80k perdido) e visualizou valor da solucao (R$25k/mes recuperado). Pronto pra agendar.
