# Rotas de Oferta — matriz de decisão + exemplos

Usar no Passo 4. A rota certa sai do cruzamento: **objetivo da dona (Passo 0) × mercado (B2B/B2C) × Folha Substituída (Passo 3) × complexidade de implantação**.

## Matriz de decisão

| Sinal | Rota indicada |
|---|---|
| Folha Substituída ≥ R$ 8k/mês + comprador único com caixa + quer exclusividade/customização | **1. Venda de código / licença** |
| Folha Substituída ≥ R$ 5k/mês + processo complexo + comprador precisa de onboarding e treinamento | **2. Implantação premium** |
| Precisa customização inicial, mas o valor é recorrente e mensurável mês a mês | **3. Setup + mensal** |
| ROI claro, uso diário, onboarding leve, comprador ativa quase sozinho | **4. SaaS premium** |
| Caso de uso autoexplicativo + mercado enorme + suporte quase zero + potencial viral | **5. Low-ticket self-service** |
| Dona quer caixa em 60-90 dias | Puxar pra rotas 1-2 (uma venda paga meses de rota 4-5) |
| Dona quer escala de longo prazo E o produto é simples | Rotas 4-5, DEPOIS de validar 1:1 |
| O "uau" ainda não foi comprovado em demo | Qualquer rota COMEÇA com 1:1 — funil automático é proibido |

**Regra de ouro:** rota não é pra sempre. Começa 1:1 com ticket alto pra validar e gerar caixa; o low-ticket escalável vem depois, alimentado pelo Diário do Uau.

**Calibração do preço dentro da faixa** (vale pras rotas 1-3, que usam múltiplos da Folha Substituída): sem case nem cliente pagante → **piso da faixa**; 1 case com número → **meio da faixa**; 3+ cases e uau comprovado no Diário → **topo da faixa**. Nunca começar no topo sem prova — o preço sobe a cada case novo, e isso vira argumento de urgência legítimo ("esse valor é da fase de implantação assistida").

## A conta do camelo (usar quando a dona quiser low-ticket pra B2B complexo)

Apresentar a conta aberta, sempre:

> "R$ 100/mês × precisa de 100 clientes = R$ 10k/mês. Pra chegar em 100 clientes pagantes você precisa de ~500 demos ou tráfego pago + página + suporte de 100 empresas te chamando no WhatsApp. **Uma** implantação de R$ 30k = 3 meses desse faturamento, com UM cliente pra atender. Qual das duas você consegue executar nos próximos 60 dias?"

Sinais de que a rota low-ticket vai virar camelo:
- O comprador precisa de demo pra entender o valor → não é self-service.
- Cada cliente exige configuração/integração → o setup come a margem.
- O público-alvo é pequeno (nicho local) → nunca chega no volume que o preço exige.

## As 5 rotas em detalhe

### Rota 1 — Venda de código / licença (R$ 50-150k+)

**Quando:** uma empresa captura ROI grande sozinha; quer exclusividade, adaptação à operação dela, ou rodar na infra própria. Comum em nicho vertical (ERP de marcenaria, sistema de clínica) onde o comprador é dono de operação média/grande.

**Como montar:** preço = 12-24× a Folha Substituída mensal, calibrado pela capacidade do comprador. Incluir: código + implantação + treinamento + 90 dias de suporte. Opcional: mensalidade de manutenção (R$ 1-3k) depois dos 90 dias.

**Exemplo:** ERP com IA pra marmoraria. Folha Substituída R$ 9k/mês → licença exclusiva regional R$ 80k + R$ 2k/mês de manutenção. Pitch: "você não está comprando software, está contratando um departamento administrativo que nunca pede férias — pelo custo de 9 meses dele."

### Rota 2 — Implantação premium (R$ 15-60k + opcional mensal)

**Quando:** o valor está em "instalar o departamento digital" — diagnóstico, configuração, migração de dados, treinamento do time, ajuste fino. O software sem implantação não gera o resultado.

**Como montar:** preço = 3-6× a Folha Substituída mensal. Entregáveis nomeados: diagnóstico, setup, treinamento (N encontros), 60-90 dias de acompanhamento. Vender via call 1:1 com proposta formal (/skill-proposta-comercial).

**Exemplo:** sistema de atendimento com IA pra clínica. Folha Substituída R$ 6k/mês → implantação R$ 25k + R$ 990/mês. Âncora: "uma recepcionista + uma assistente de confirmação custam R$ 7k/mês TODO mês; a implantação se paga em 4 meses e depois é só a mensalidade."

### Rota 3 — Setup + mensal (R$ 3-15k setup + R$ 500-3k/mês)

**Quando:** precisa de customização inicial real (integrações, cadastros, fluxos), mas o valor recorrente é claro e o suporte mensal é baixo. Meio-termo entre implantação e SaaS.

**Como montar:** setup cobre o trabalho de configuração (nunca dar de graça — setup grátis atrai cliente errado). Mensal ancorado em fração da Folha Substituída: cobrar 15-30% do valor que o sistema substitui.

**Exemplo:** bot de WhatsApp + dashboard pra loja. Substitui ~70% de uma atendente (R$ 2,5k/mês de âncora) → setup R$ 4k + R$ 590/mês. O comprador paga 24% do que economiza.

### Rota 4 — SaaS premium (R$ 300-2k/mês)

**Quando:** ROI mensurável, uso recorrente diário, onboarding leve (vídeo + template), comprador consegue ativar quase sozinho. Ainda assim: as primeiras 20-30 vendas em call 1:1 pra capturar o uau.

**Como montar:** 2-3 planos no máximo (UX menos é mais). O plano do meio carrega a oferta. Preço ancorado: mensalidade ≤ 20% da Folha Substituída pro plano principal. Trial NÃO — demo guiada ou garantia de 14 dias (trial sem onboarding mata SaaS com IA no centro).

**Exemplo:** app de gestão de tarefas com IA pra pequenas equipes. Substitui fração de coordenação (~R$ 1,5k/mês) → plano único R$ 297/mês. Depois de 30 clientes e Diário do Uau maduro → página de vendas automática.

### Rota 5 — Low-ticket self-service (R$ 47-197/mês)

**Quando (TODAS precisam ser verdade):** caso de uso autoexplicativo em 1 frase; mercado grande (nacional, não nicho local); ativação sem call; suporte < 5 min/cliente/mês; existe motor de aquisição (audiência, viral, SEO, afiliados).

**Como montar:** preço termina em 7 (R$ 47/97/147/197). Anual com 2 meses grátis desde o dia 1. Onboarding 100% automático. Métrica de vida ou morte: churn — acima de 8%/mês, parar de escalar e consertar.

**Exemplo:** calculadora de precificação com IA pra artesãs. B2C-ish, dor simples, público enorme no Instagram → R$ 47/mês, vendida por conteúdo orgânico + página. Sem call, sem setup.

## B2C — ajuste de lente

No B2C a âncora de folha quase nunca funciona. Trocar por:

- **Substituição de profissional:** app substitui personal/nutri/contador/designer → âncora = preço da sessão/mensalidade desse profissional ("seu personal trainer de bolso por 10% do preço").
- **Transformação emocional:** alívio, identidade, status, pertencimento, medo de perder. A demo mostra o ANTES caótico e o DEPOIS leve.
- **Conveniência quantificada:** "3 horas do seu domingo de volta, toda semana."

Ticket B2C: raramente acima de R$ 197/mês sem componente de comunidade/mentoria. Se o produto B2C tem valor alto real, considerar empacotar como B2B2C (vender pra empresa que oferece ao consumidor).
