# Matriz dos 10 Estágios — base de conhecimento do /plano-de-escala

> Síntese própria Imperatriz do $100M Scaling Roadmap (Acquisition.com). Acervo completo: vault `03 - Projetos/Curso-100M-Scaling-Roadmap/` (um .md por estágio, com ensinamentos e ouro). Esta matriz é o índice de diagnóstico — pra aprofundar um estágio, ler o arquivo dele no vault.

## Como localizar o estágio (a pergunta que vale por 10)

**Headcount** (funcionários + você) é a variável localizadora — não faturamento. Regra de conversão BR pra negócios de mentoria/serviço: sócia que opera conta; freelancer fixo conta como 0,5.

| Headcount | Estágio | Tema | Papel do dono |
|---|---|---|---|
| Só você, sem vendas | 0 | Improvise | Pesquisador |
| Só você, 1ª venda | 1 | Monetize | Iniciador |
| Só você, vendendo | 2 | Advertise | Executor |
| 1-4 | 3 | Stabilize | Treinador |
| 5-9 | 4 | Prioritize | Gerente |
| 10-19 | 5 | Productize | Diretor |
| 20-49 | 6 | Optimize | Líder |
| 50-99 | 7 | Categorize | Executivo |
| 100-249 | 8 | Specialize | Presidente |
| 250-500 | 9 | Capitalize | Chairman |

## Matriz de diagnóstico por estágio

Formato: **Bottom line** (gargalo nº 1 → ação nº 1) + gargalo→graduação por função + skills do arsenal que executam.

### Estágio 0 — Improvise (pesquisador)
**Bottom line:** nada acontece ainda → dar algo genuinamente bom DE GRAÇA pra aprender com o mercado.
- Produto: sem prova → produto grátis com mecanismo de venda futura (revelar problema / trial / passo 1 de N)
- Marketing: ninguém sabe que existe → Core Four começando pelo outreach quente (100 contatos conhecidos > 100 frios)
- Vendas: não sabe o que trava → descobrir custos ocultos (esforço, risco, tempo, delay)
- CS: única vantagem competitiva possível é atendimento → 4 Rs do cliente grátis (review, referral, retenção, resale)
- Finanças/HR: LLC (≈CNPJ) + conta PJ + deduzir o que já gasta
- **Arsenal:** /skill-persona-profunda (avatar), /mecanismo-unico (diferencial), /skill-oferta-irresistivel (desenho da oferta grátis)

### Estágio 1 — Monetize (iniciador)
**Bottom line:** sem receita → primeira venda paga (pagamento rodado + dinheiro na conta).
- Produto: equação de valor (sonho × probabilidade ÷ tempo × esforço); atacar custos ocultos
- Marketing: warm outreach com script de 5 vagas + desconto em troca de uso/feedback/review
- Vendas: pergunta mágica com preço embutido ("se custasse X pra chegar em Y, o que precisaria pra fechar animada?")
- Prova: NÃO vender antes de 10+ depoimentos; escada de preço +20% a cada 5 vendas
- Gente: freelancer, não CLT (necessidades mudam rápido demais)
- **Arsenal:** /headline-imperatriz, /copy-estrategica, /epiphany-bridge (depoimentos), /skill-sequencia-vendas

### Estágio 2 — Advertise (executor)
**Bottom line:** clientes entram de forma inconsistente → divulgar TODO dia (Regra dos 100).
- Marketing: 100 ações/dia via Core Four (quente, frio, conteúdo 100min/dia, ads US$10-100/dia)
- Vendas: CLOSER + pitch 3 pilares + venda em 2 etapas (setter roda CLO + AAA)
- CS: Angry Boat + HEAR; depoimento via Epiphany Bridge
- Produto: valioso > escalável (entregar não-escalável primeiro)
- Gente: converter freelancer bom em full-time
- Finanças: contabilidade formal + olhar a conta todo dia
- **Arsenal:** /criativos-* (volume), /maestro-trafego (ads), /funil-whatsapp-imperatriz, /imperatriz-das-vendas (scripts)

### Estágio 3 — Stabilize (treinador)
**Bottom line:** trabalho demais pra uma pessoa → conseguir ajuda (primeiras contratações).
- Produto: consertar a reclamação nº 1 (matriz impacto × investimento); definir ativação (primeiro momento de valor)
- Marketing: nutrição longa — e-mail 1-3x/semana + conteúdo em 1 plataforma
- Vendas: qualificação básica (decidir quem NÃO vender) + terceirizar agendamento
- CS: onboarding formal (toda reunião marca a próxima)
- Recrutamento: job description como ANÚNCIO (até 30x mais candidatos); cuidado com superqualificado
- Finanças: payroll formal, AR/AP, contratos por escrito
- **Arsenal:** /email-sequence, /linha-editorial-imperatriz, /onboarding-*, /processo-imperatriz

### Estágio 4 — Prioritize (gerente)
**Bottom line:** tentando ser tudo pra todos → nichar nos clientes iguais aos melhores.
- Produto: análise 80/20 da base (LTV alto + suporte baixo + amor pelo produto = novo avatar); V2 nichada + preço novo
- Marketing: isca melhor + mais criativos + fricção/qualificação pra autosseleção
- Vendas: KPIs manuais em planilha (contato→sched→show→oferta→close→cash) + máquina de comparecimento
- CS: NPS/CSAT/churn + CRM centralizado ("um cérebro só")
- Recrutamento: entrevista estruturada + referências
- HR/Finanças: manual do funcionário + P&L + fluxo de caixa + seguro
- **Arsenal:** /matriz-rfv (80/20), /leadflow (CRM/KPIs), /skill-persona-profunda (re-nicho), princípio 21 do cofre (comparecimento)

### Estágio 5 — Productize (diretor)
**Bottom line:** LTV baixo, CAC subindo → segundo produto premium (~5x) pros clientes atuais.
- Produto: conectar CS+produto; backend a ~5x (20% da base = 2x receita); Crazy Eight de monetização
- Marketing: scoring de leads + CRO + atribuição; recalcular teto de CAC com LTV novo
- Vendas: sales aids/VSL pré-call; NPS/reembolso POR vendedor; game tape semanal (5 A's)
- CS: playbook + caminho de ascensão com 5 momentos de oferta
- Recrutamento: anti-Peter (trial 60-90 dias); bônus de indicação (indicado fica 70% mais)
- Finanças: orçamento + forecast 6-12 meses
- **Arsenal:** /skill-oferta-irresistivel + /stack-closer (backend), /oferta-saas-imperatriz, /analytics-tracking (atribuição), princípios 19, 20, 22 do cofre

### Estágio 6 — Optimize (líder)
**Bottom line:** desperdício em carga crescente → crescer ficando MELHOR, não fazendo mais.
- Produto: um problema por vez com a empresa inteira (analogia da lupa); poda silenciosa de features
- Marketing: fábrica de criativos semanal (50 hooks × 3-5 corpos × 1-3 CTAs; hook = 80% do esforço)
- Vendas: sistema de treino + coaching diário→semanal + game tape onde o vendedor se autoavalia primeiro
- CS: churn por coorte; intervir 1-2 meses ANTES do penhasco; ativação é o maior correlato de retenção
- IT: cibersegurança + on/offboarding de contas em 1 clique
- Finanças: margem/LTV/ROI por produto e departamento; dono vira alocador de capital
- **Arsenal:** /headline-imperatriz + /criativos-* (fábrica), /kaizen-imperatriz, /kpi-imperatriz, /dashboard-imperatriz

### Estágio 7 — Categorize (executivo)
**Bottom line:** virou bagunça → triagem em sistemas (ATS, HRIS, nuvem, orçamento, jornada).
- Marketing: 2º canal pela escada de risco (audiência → placement → plataforma → modalidade); "não põe novo em cima de novo"
- Referral: pagar o CAC inteiro ao indicador
- Vendas: throughput por agenda aberta (7 dias, slots 15min) + lembrete humano
- CS: 4 Rs em jornada com gatilhos de CRM (tempo/comportamento/evento)
- Recrutamento: ATS + pipeline de talentos (bons candidatos somem em ~9 dias)
- Finanças: alçadas de gasto + orçamento por departamento
- **Arsenal:** /funil-completo (2º canal), /referral-program, /blueprint-crm-operacional, princípios 18 e 21 do cofre

### Estágio 8 — Specialize (presidente)
**Bottom line:** ninguém sabe de tudo → times dedicados + crescer por deleção.
- Produto: podar (overwhelm é a causa nº 1 de cancelamento; quem poda ~6x mais lucra ~3x mais); podado vira add-on
- Marketing: 1-3 palavras de associação de marca repetidas pra sempre
- Vendas: melhor lead → melhor closer + contato em 60s (até 4x receita)
- CS: jornadas em raias paralelas; eliminar as de menor LTV
- Recrutamento: painéis multi-área + check final do fundador em toda contratação
- Finanças: faxina trimestral + caixa em yield + auditoria interna
- **Arsenal:** /posicionamento-estrategico + /voz-de-marca-builder (associação), /errc-imperatriz (deleção), princípio 19 do cofre

### Estágio 9 — Capitalize (chairman)
**Bottom line:** core virou vaca leiteira → grande aposta (comprar ou construir a próxima estrela).
- Estratégia: Buy or Build por RICE ajustado a risco; melhor preditor de M&A = clientes já compartilhados
- Marketing: brand-first omnichannel com ROAS blended; 4:1 give-to-ask; compliance formal
- Métrica-mestre: custo de adquirir um CLIENTE PERMANENTE
- Recrutamento: fundador vira headhunter dos rainmakers (12-18 meses de cortejo)
- Finanças: prep-for-sale sem vender (quality of earnings, auditoria externa, estrutura societária)
- **Arsenal:** /porter-imperatriz, /vrio-imperatriz, /monte-carlo-imperatriz, /sucessao-imperatriz

## Regras transversais (valem em todo diagnóstico)

1. **Estágio atual ±1 apenas** — nunca entregar o roadmap dos 10 estágios de uma vez ("empresas morrem de indigestão, não de fome")
2. **Função adiantada ≠ constraint** (parabenizar e ignorar); **função atrasada = elo fraco futuro** (entra no plano com prioridade 2)
3. **Uma constraint dominante por estágio** — o plano 30/60/90 ataca ELA; o resto é manutenção
4. **Três movimentos universais:** concentre (nicho/canal/problema único), subtraia (clientes/features/iniciativas), sistematize gente (contratação/feedback/promoção com critério)
