# Calibrated Questions — Chris Voss (Never Split the Difference)

## Quando usar
- Tratamento de objeção
- Lead resistente
- Negociação de preço
- Quando "vender mais" não funciona

## Quando NÃO usar
- Lead já decidido (usa `3-yes`)
- Discovery inicial (usa `loop-5-passos`)

## A regra de ouro

Perguntas começam com **"Como"** e **"O quê"**.
**NUNCA** com "por quê" — ativa defesa.

## As 9 perguntas calibradas universais

1. "Como você imagina que isso poderia funcionar pra você?"
2. "O que está te impedindo hoje?"
3. "Como podemos resolver isso?"
4. "O que você precisaria pra dar o próximo passo?"
5. "Como isso se compara com o que você esperava?"
6. "O que é mais importante pra você nessa decisão?"
7. "Como eu posso te ajudar a decidir?"
8. "O que tem que acontecer pra essa solução fazer sentido?"
9. "Como você vai explicar essa decisão pra [marido/sócio/equipe]?"

## Combinada com 3 técnicas Voss

### Mirror (espelhamento)
Repete as últimas 1-3 palavras do lead em forma de pergunta.

> Lead: "É que eu tô meio sem orçamento."
> Você: "Sem orçamento?"

### Label (rotulação)
Nomeia a emoção dela.

> "Parece que você tá com receio de [X]."
> "Soa que tem algo te puxando pra trás."

### Tactical empathy
Reconhece o ponto antes de avançar.

> "Faz total sentido você tá com esse receio. No seu lugar eu também pensaria isso."

## Exemplo (objeção "tá caro")

```
Lead: tá caro pra mim agora

Você: [Mirror] Tá caro agora?

Lead: É, tô economizando pra outras coisas

Você: [Label] Parece que você tá num momento de muita prioridade.
[Empathy] Faz sentido, decisão de R$X não é trivial.
[Calibrated] O que precisaria acontecer pra esse investimento fazer sentido pra você?

Lead: Acho que ver mais resultado de aluno

Você: O que mais você precisaria ver pra ter certeza?
```

## Anti-patterns
- Usar "por quê?" (gera defesa)
- Não esperar resposta entre perguntas
- Manipular usando essas técnicas (perde fit ético)
- Mirror robótico

## Métricas
- Recuperação após objeção: 30-50%
